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La fonction institutionnelle : nouveau métier terrain de la pharma

Dans l’industrie pharmaceutique, les deux fonctions terrain les plus répandues sont les fonctions médicales (e.g. MSL) et de promotion (e.g. visiteurs médicaux). Leur principale fonction est d’accompagner les professionnels de santé prescripteurs dans leurs questions liées à une indication ou à un produit en particulier. Au-delà de cet accompagnement, et dans un contexte de baisse de la rentabilité de la visite médicale, les industriels de la santé souhaitent également changer de posture en passant de « simples » fournisseurs de médicaments vers une position de véritables partenaires des acteurs de l’écosystème de la prise en charge des patients (hôpitaux, ARS, leaders d’opinion, associations de patients, etc.) pour garantir un parcours de soins optimal. Cette nouvelle position dépasse le cadre des rôles et responsabilités des fonctions existantes. Dès lors, les industriels de la santé ont imaginé une nouvelle fonction terrain qui fait peu à peu son apparition : les responsables régionaux institutionnels (ou RRI, ainsi nommés par le LEEM).

Quels rôles donner à une fonction terrain institutionnelle ?

L’objectif est double pour les Responsables Régionaux Institutionnels :

  1. Aider à la construction d’une filière de soin robuste en facilitant l’accès aux soins pour les patients et en optimisant la prise en charge.
  2. Légitimer la place du laboratoire pharmaceutique comme partenaire des acteurs de la prise en charge des patients : ARS, professionnels de santé, leaders d’opinion, associations de patients, etc.

L’élaboration d’un plan pertinent pour chaque région est la première étape dans l’atteinte de ces objectifs : ce plan doit s’inscrire dans les enjeux de la démocratie sanitaire locale, mais il doit aussi considérer les impératifs stratégiques des marques, tout en tenant compte de la faisabilité de mise en œuvre par un RRI, et des ambitions qu’a le laboratoire vis-à-vis de ces Responsables Régionaux Institutionnels.

Or, les impératifs des marques sont définis en interne et les enjeux locaux ne sont visibles qu’au terme du diagnostic du système de prise en charge… Et cela à plusieurs échelles : à l’échelle du centre, de la région et à l’échelle nationale.

C’est à l’issue de ce diagnostic que les actions qui apportent de la valeur pourront être identifiées et incorporées aux plans des RRI. L’étendue des actions comprend par exemple

  • La création d’un réseau de référencement des centres compétents à l’échelle d’une ARS,
  • L’aide à l’harmonisation des pratiques ou la mise en place d’outils de suivi des patients dans différents centres,
  • L’aide à la mise en place d’éducation thérapeutique, via les associations de patients ou de projet de sensibilisation à une maladie,
  • La mise en place de projets d’optimisation du parcours patients, etc.

Comment mettre en place des Responsables Régionaux Institutionnels ?

Le déploiement de cette force terrain répond à l’objectif stratégique d’améliorer la prise en charge des patients. Néanmoins, plusieurs questions doivent d’abord être adressées pour s’assurer que les Responsables Régionaux Institutionnels aient un meilleur impact sur l’écosystème de prise en charge.

Quel environnement prioriser pour le déploiement de RRIs ? Quand cette force doit-elle être déployée, par rapport à un lancement commercial ? Comment doit-elle être organisée en interne ?

Quel environnement prioriser pour le déploiement de RRIs ?

La fonction institutionnelle joue un rôle clé pour les parcours de soins complexes : manque de structure ou hétérogénéité des pratiques, errance thérapeutique, suivi pluridisciplinaire compliqué, etc. Plus particulièrement, dans le domaine des maladies rares ou orphelines et des indications de spécialité, qui sont autant de domaines où les RRIs font une différence dans l’élaboration d’une filière de soins, notamment sur les aspects qui sortent du cadre de travail des autres fonctions, par exemple les MSLs.

Dans toutes ces situations, les RRIs sont un atout pour s’assurer que les patients entrent dans le système de prise en charge, et sont correctement accompagnés pour maximiser les résultats traitements.

À quel moment déployer une telle force terrain ?

Le plus tôt le mieux ! Une filière de soin ou une relation de partenariat avec les institutions demandent du temps pour être construites.

Les RRIs peuvent être déployés pendant le développement de nouveaux médicaments, pendant les essais cliniques pour débuter la structuration de l’écosystème de santé, pendant les phases d’usages compassionnel pour déjà aider les prescripteurs dans le suivi de leurs patients, voire en les aidant à produire des real-world evidence (RWE), via des études, la mise en place de registre, etc.

Dans le cadre du lancement commercial d’un produit, il peut être nécessaire de réfléchir à lancer cette force jusqu’à 36 mois en avance. Ce délai permet notamment de prendre connaissance des acteurs en présence, d’établir le diagnostic du parcours de soin et d’engager les premiers partenariats, et enfin de voir aboutir les premiers résultats.

Dans le cas d’une équipe terrain déjà en place, le cas le plus courant sera la transition d’une partie des équipes déjà présentes vers une fonction plus institutionnelle, et donc davantage portée vers le fait d’établir des partenariats et des projets d’optimisation du parcours de soin. Dans ce cas, certains attributs peuvent être enlevés à la fiche de poste (par exemple, les Responsables Régionaux Institutionnels n’ont pas besoin d’être chartés s’ils ne font pas de promotion). En contrepartie, une montée en compétence sur les aspects cœur du métier de RRIs doit être facilitée par le laboratoire : pilotage de projets, prise de parole en public, exercice de conviction, capacité à formaliser un plan stratégique, etc.

Quelle organisation envisager en interne ?

Les RRIs ont des objectifs singuliers, dès lors, il est intéressant de créer un département transverse et indépendant. D’une part, cette dissociation est plébiscitée par les acteurs institutionnels qui préfèrent interagir avec une fonction indépendante d’objectifs de vente, d’autre part elle permet de focaliser les forces sur leurs objectifs de mise en place d’une filière de soins plutôt que sur des incitations commerciales plus proches des fonctions de promotion.

Dans tous les cas, il est plus facile pour des ARS, des centres de prise en charge ou des leaders d’opinion, de travailler avec des personnes qui ne sont pas incitées à vendre ou promouvoir un produit en particulier. Il est donc clé pour un laboratoire pharmaceutique qui cherche à déployer cette force d’établir une différence claire parmi ses forces terrains.

Concernant le dimensionnement de la force terrain, le point de départ doit être le plan de charge sur un territoire : les RRIs doivent être suffisamment nombreux pour pouvoir apporter un accompagnement à la hauteur du potentiel d’action dans la région. À la suite du diagnostic, le nombre d’acteurs en présence et leurs besoins identifiés aideront à déterminer avec justesse ce plan de charge, et donc le nombre de RRIs.

Quels leviers actionner pour le déploiement des RRIs ?

Aujourd’hui encore, cette fonction institutionnelle reste présente surtout parmi les grands industriels de la santé, qui ont la capacité d’investir. Les autres laboratoires ne sont pas toujours prêts à miser dans une ressource dont le bénéfice financier est difficilement estimable. Ou bien, ne voyant pas immédiatement le retour sur investissement, le déploiement de cette fonction est perturbé, voire stoppé au sein des laboratoires pharmaceutiques. Enfin, les acteurs institutionnels peuvent émettre des réserves à inclure des industriels optimiser le parcours patient.

Ainsi, les points principaux à adresser avant l’essor de cette nouvelle force terrain sont :

  • Démontrer le potentiel des RRIs et leur complémentarité avec les fonctions médicales et de promotion. Une fois que cette force institutionnelle est lancée, la démonstration de la valeur passe notamment par la définition des bons indicateurs de performance sur le territoire dès la définition de la fonction, du département et des plans en régions,
  • Légitimer, auprès des institutions et des professionnels de santé, la présence de cette ressource pour aider à optimiser le parcours de soins et améliorer les chances pour les patients d’accéder aux traitements et maximiser les résultats de ces traitements.

L’arrivée de Responsables Régionaux Institutionnels (RRI) dans une entreprise pharmaceutique est une opportunité pour élargir son champ d’activité, dans ce cas, devenir un partenaire dans l’élaboration du système de prise en charge des patients. Pour autant, cette fonction nouvelle demande encore un travail de définition pour trouver une place aux côtés des fonctions médicales et promotionnelles : quelle valeur est-ce qu’une telle force apporterait à l’écosystème de prise en charge ? Comment définir et suivre cette valeur ? Vous êtes une entreprise pharmaceutique et vous vous posez la question de comment organiser et allouer vos ressources terrain ? Si c’est à explorer, Alcimed peut vous accompagner.


A propos de l’auteur, 

Riwan, Consultant au sein de l’équipe Santé d’Alcimed en France

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