Market access

Iniziare presto consente al nuovo prodotto di raggiungere i pazienti a cui è destinato nel modo più rapido ed efficiente possibile. Un prodotto deve superare numerosi ostacoli prima di entrare nel mercato. Questo processo richiede uno studio di mercato, una valutazione delle opportunità cliniche ed economiche e negoziazioni con le diverse parti interessate. Ad esempio, guadagnare la fiducia dei prescrittori e convincere i pagatori del valore aggiunto del prodotto rispetto a quelli già presenti sul mercato può richiedere più tempo del previsto. Non esiste nemmeno un approccio unico e la strategia di go-to-market deve essere adattata al settore terapeutico e al tipo di prodotto.

Quali sono le diverse fasi di una strategia di market access? Quali sono gli ostacoli all’accesso al mercato per un prodotto farmaceutico?

È importante avere una conoscenza approfondita del ruolo che svolge il sistema sanitario nazionale e dei processi normativi dell’area terapeutica interessata. Inoltre, le ricerche di mercato sono essenziali per identificare i fattori di differenziazione del prodotto rispetto a prodotti simili già presenti sul mercato. Inoltre, aiuta a capire in che modo il prodotto risponde a un bisogno insoddisfatto legato alla malattia e alla popolazione di pazienti target. La comprensione delle regole del gioco guiderà la strategia di market access e permetterà di definire opportunità ed obiettivi chiari per negoziare in modo proficuo con le parti interessate.

Come si effettua una ricerca di mercato approfondita? Chi sono i diversi attori del mercato e quali sono le loro esigenze?

I dossier di rimborso consentono alle aziende farmaceutiche di comunicare il valore del loro prodotto in vista di una determinazione ottimale dei prezzi. Si tratta di un elemento strategico che dimostra i benefici clinici ed economici attesi. I dossier di rimborso convincenti sono ben strutturati, basati sull’evidenza e dimostrano i fattori di differenziazione del prodotto rispetto all’attuale standard di cura e il modo in cui migliorerà i risultati dei pazienti. Per questo motivo è essenziale che il dossier di rimborso sia il risultato della collaborazione tra le diverse funzioni dell’azienda farmaceutica, come ricerca e sviluppo, affari medici e marketing.

Quali sono le migliori pratiche per negoziare il prezzo desiderato di un nuovo farmaco con i payer? Come si sviluppa una proposta di valore convincente per un nuovo prodotto?