Marktzugang

Unser Team unterstützte ein führendes Unternehmen der Medizintechnik bei der Vorbereitung der Markteinführung seiner innovativen digitalen Chirurgieplattform in Europa. Unser Kunde wollte verstehen, wie seine Plattform in jedem der an der Markteinführung beteiligten Länder angeboten werden sollte (anzusprechende Interessengruppen, Reihenfolge der Markteinführung, Einkaufs- und Integrationsmethoden usw.).

Durch die Erfassung der wichtigsten Akteure, die am Kauf und an der Integration solcher Robotik-Lösungen (im und um das Krankenhaus herum) beteiligt sind, und durch die Analyse ihres Einflusses ermöglichte Alcimed seinem Kunden die Entwicklung seiner Go-to-Market-Strategie und die Schulung der Teams im Vertrieb und Marketing in jedem europäischen Land.

Wir unterstützten einen führenden Anbieter von Dienstleistungen im Bereich der CAR-T-Therapien bei der Vorbereitung der Einführung seiner neuen Behandlung und bei der Festlegung seiner Marktzugangsstrategie für den Handel in den Vereinigten Staaten, Kanada und Europa. CAR-T-Therapien sind hochgradig personalisierte Technologien, die ein hohes Maß an Spezialisierung erfordern, damit sie den Patienten verabreicht werden können. Daher sind nicht alle Gesundheitszentren bereit, sie zu verabreichen.

In diesem Kontext, und um die Marktzugangsstrategie für die neue Behandlung zu definieren, halfen wir unserem Kunden:

1. Zu erfahren, verstehen und ermitteln, welche Zentren die Kapazität haben, CAR-Ts zu verabreichen.
2. Die Engpässe für die Zulassung und den Marktzutritt in den Zielmärkten zu analysieren.
3. Folglich die Maßnahmen zu definieren, die umgesetzt werden müssen, um den Zugang zu seiner neuen CAR-T-Therapie sicherzustellen.

Nach einer Untersuchung in mehr als 200 Gesundheitszentren in den Vereinigten Staaten, Kanada und Europa, mit denen wir in Kontakt standen, konnten wir unserem Kunden die nächsten wichtigen Schritte empfehlen, um die Fähigkeiten der einzelnen Zentren zu entwickeln und einen schnellen Marktzutritt ihrer neuen Behandlung zu fördern.

Unser Team untersuchte den Markt für Wasserstofflieferungen, um ein führendes Eisenbahnunternehmen dabei zu unterstützen, das Geschäftsmodell seines Projekts zur Schaffung von wasserstoffbetriebenen Fahrrädern in der Nähe von Bahnhöfen zu hinterfragen und abzuschließen.

Zu diesem Zweck entschlüsselten wir zunächst die Strategien und Preispositionen der wichtigsten Anbieter von Wasserstoff-Lösungen auf dem Markt (Energie, Transport, Logistik, Mobilität auf der letzten Meile usw.), bevor wir mehrere mögliche Szenarien entwickelten, die wir dann in der Praxis mit potenziellen Nutzern der Fahrräder unseres Kunden testeten.

Am Ende validierten wir ein Szenario mit unserem Kunden und erhielten damit ein differenziertes und tragfähiges Wirtschaftsmodell!

Einer unserer Kunden, ein führendes Unternehmen im Bereich Medizinprodukte, wollte in den chinesischen Markt eintreten und benötigte ein besseres Verständnis der chinesischen Marktspezifikationen und des Marktpotenzials, um eine klare Wachstumsstrategie zu entwickeln und die für die Verwirklichung seiner Entwicklungsziele in diesem Gebiet erforderlichen Ressourcen zu ermitteln.

Unser Team führte zunächst eine detaillierte Analyse des Wettbewerbs durch. Anschließend untersuchten wir die aktuellen Praktiken, Bedürfnisse und Anforderungen potenzieller Käufer und Nutzer von Spritzen, bevor wir die Vorschriften und die Auswirkungen der lokalen kulturellen Besonderheiten auf den Marktzugang der Produkte unseres Kunden entschlüsselten. Anschließend bewerteten wir das Marktpotenzial und prognostizierten mögliche Marktanteile für die Produkte unseres Kunden.

Diese Analyse ermöglichte es uns, unserem Kunden die beste Strategie zu empfehlen, um sich mit seinen Medizinprodukten in China zu etablieren und auf diesem neuen Markt eine führende Rolle zu einzunehmen.

Unser Team begleitete ein In-vitro-Diagnostikunternehmen bei der Festlegung der besten Marktzugangsstrategie für sein Produkt in wichtigen europäischen Ländern.

Zunächst ermittelten wir die erwartete Positionierung der Technologie (Bekanntheitsgrad und Verwendung des Produkts, wahrgenommener Nutzen, ungedeckter Bedarf, künftige Rolle der Technologie usw.) und analysierten dann die möglichen Erstattungswege für das Produkt (bestehende Möglichkeiten, Voraussetzungen für diese Erstattungsmöglichkeiten, Zeitrahmen, alternative kurzfristige Optionen). Auf der Grundlage dieser Elemente entwickelte unser Team schließlich die Marktzugangsstrategie für unseren Kunden: Nutzenversprechen für jede Anwendungsmöglichkeit, nutzbare Erstattungswege, Marktreife für jede Anwendung, erforderliche Maßnahmen und Zeitplan).

Durch dieses Projekt erhielt unser Kunde eine Roadmap für den Marktzugang in jedem Land und für jede Anwendungsmöglichkeit. Darüber hinaus gaben wir Empfehlungen zur Positionierung der Technologie sowie zu den Erstattungswegen in jedem Land.

Wir begleiteten einen Pharmakonzern bei der Umsetzung seiner Marktzugangsstrategie, indem wir die Erwartungen, Anforderungen und Akzeptanz der Kostenträger in Bezug auf Gentherapien, die auf seltene Krankheiten abzielen, in den USA und in 5 europäischen Ländern analysierten.

Zunächst entschlüsselte unser Team die Organisationen, Prozesse und länderspezifischen Besonderheiten der Preisgestaltung und Kostenerstattung (P&R) für teure Gentherapien in den nächsten 5-10 Jahren. In einer zweiten Phase analysierten wir die Erwartungen/Anforderungen der Kostenträger an die Art der Evidenzbelege für eine Gentherapie und ihre Offenheit gegenüber innovativen Finanzierungsmodellen. Schließlich vervollständigte unser Team den Überblick über die Kostenträger mit einer Fallstudie zu einer bereits auf dem Markt befindlichen Gentherapie.

Am Ende gaben wir unserem Kunden Empfehlungen, wie der Marktzugang einer Gentherapie in den USA und der EU5 aussehen kann und wie die Erwartungen der Kostenträger und länderspezifische Besonderheiten bei der Gestaltung klinischer Studien berücksichtigt werden sollten.