Marktzugang

Eine frühzeitige Planung ermöglicht es, dass ein neues Produkt die anvisierten Patienten so schnell und erfolgreich wie möglich erreicht. Bevor ein Produkt auf den Markt kommt, muss es mehrere Hürden überwinden. Dieser Prozess erfordert eine Marktanalysestudie, klinische und wirtschaftliche Bewertungen und Verhandlungen mit Interessengruppen. So kann es beispielsweise länger dauern als ursprünglich erwartet, das Vertrauen der vorgesehenen Verordner zu gewinnen und die Kostenträger vom Produktnutzen – im Vergleich zu bereits auf den entsprechenden Märkten befindlichen Produkten – zu überzeugen. Es gibt auch kein Patentrezept und die Marktzugangsstrategie muss auf das jeweilige Therapiegebiet und den Produkttyp zugeschnitten sein.

Was sind die einzelnen Schritte einer Marktzugangsstrategie? Welche Hindernisse gibt beim Marktzugang von Medikamenten?

Es ist wichtig, das Gesundheitssystem des Landes und die Zulassungsverfahren in dem betreffenden Therapiebereich genau zu kennen. Darüber hinaus ist eine Markstudie von entscheidender Bedeutung für die Ermittlung der Faktoren, durch die sich Ihr Produkt von ähnlichen, bereits auf dem Markt befindlichen Produkten unterscheidet. Sie gibt auch Aufschluss darüber, wie das Produkt einen ungedeckten Bedarf bei der Krankheit und der spezifischen Patientenpopulation, auf die es abzielt, decken kann. Die Rahmenbedingungen zu verstehen ist die Grundlage für die Marktzugangsstrategie und ermöglicht die Festlegung klarer Ziele für erfolgreiche Verhandlungen mit den Beteiligten.

Wie führt man eine gründliche Marktanalyse durch? Wer sind die verschiedenen Marktakteure und welchen Bedarf haben sie?

Erstattungsanträge ermöglichen es Pharmaunternehmen, den Produktnutzen für eine optimale Preisgestaltung zu vermitteln. Es ist ein strategisch wichtiges Element, das die erwarteten klinischen und wirtschaftlichen Vorteile aufzeigt. Überzeugende Erstattungsanträge sind gut strukturiert, evidenzbasiert und zeigen auf, wie sich das Produkt von der derzeitigen Standardbehandlung abhebt und wie es die Ergebnisse für Patienten verbessern würde. Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, dass das sogenannte Value Dossier unter der Zusammenarbeit verschiedener Geschäftsbereiche innerhalb des Pharmaunternehmens – wie F&E, Medical Affairs und Marketing – erstellt wird.

Was sind die besten Methoden, um mit den Kostenträgern den gewünschten Preis für ein neues Medikament auszuhandeln? Wie entwickelt man ein überzeugendes Nutzenversprechen?