Go-to-Market

Wir unterstützten ein weltweit führendes Unternehmen der Gesundheitsbranche bei der Ausarbeitung seiner Go-to-Market-Strategie für die Markteinführung und die Vermarktung eines neuen Medizinprodukts in Frankreich.

Durch das Verstehen des Marktumfelds, die Analyse der Nutzer- und Käufererwartungen und eine gründliche Untersuchung der Strategien von konkurrierenden Unternehmen für den Vertrieb in jeder Phase half unser Team unserem Kunden, seinen Go-to-Market-Plan zu definieren.

Dieser Plan für den Launch beinhaltete unter anderem: das Marketing, die Marketingpositionierung und das Wertversprechen seines Produkts, das am besten geeignete Sales-Modell zum erfolgreichen Vertrieb, die beste Priorisierung der Zielgruppen, sowie die Festlegung einer spezifischen Verkaufsstrategie, die sich von den Angeboten der Konkurrenz mit Erfolg unterscheidet.

Wir begleiteten ein führendes Pharmaunternehmen dabei, seine Vertriebsstrategie für Verschreiber digitaler zu gestalten. Da die Covid-19-Pandemie die Interaktionen des Außendienstes mit den Ärzten stark eingeschränkt hatte, wollte unser Kunde seine gesamte Go-to-Market-Strategie und insbesondere das Kundenerlebnis neu denken. Ziel war es, einen vollständig digitalen Ansatz zu entwickeln, der sich von der Konkurrenz abheben sollte.

Wir unterstützten die Marketing- und Vertriebsabteilungen des Unternehmens durch die Identifizierung von Trends, das Benchmarking der digitalen Vertriebsstrategien von Unternehmen in anderen Branchen und die Analyse der Akzeptanz für die zuvor identifizierten Ideen bei Ärzten.

Das Projekt ermöglichte ihnen die Neugestaltung des Kundenerlebnisses von der Ideenfindung bis zur Umsetzung durch den Außendienst.

Wir begleiteten ein führendes Unternehmen im Bereich der Medizintechnik bei der Vorbereitung der Markteinführung seiner digitalen Chirurgieplattform in Europa.

Der Go-to-Market-Plan unseres Kunden war in Bezug auf die anzusprechenden Akteure noch nicht klar definiert. Wir halfen daher, die wichtigsten am Kauf und an der Integration von Roboterlösungen in Krankenhäusern beteiligten Akteure zu erfassen und ihren Einflussgrad zu analysieren. Dadurch ermöglichten wir unserem Kunden, seine Markteinführungsstrategie zu finalisieren und die Vertriebs- und Marketingteams in den verschiedenen europäischen Ländern entsprechend vorzubereiten.

Wir unterstützten ein biopharmazeutisches Unternehmen, das auf ARNI-Behandlungen (Angiotensin Receptor Neprilysin Inhibitor) spezialisiert ist, bei der Vorbereitung der Markteinführung einer neuen Behandlung für eine seltene genetische Krankheit. Um seine Strategie für die Markteinführung abzuschließen, wollte unser Kunde die ersten Länder, in denen das Produkt eingeführt werden sollte, besser verstehen.

In jedem Land führten wir Analysen durch, um den Patientenpfad zu verstehen, relevante Experten und Kompetenzzentren zu identifizieren, den Kenntnisstand zu Krankheit und bestehenden Behandlungen zu bewerten sowie die Zahl der behandelten Patienten abzuschätzen.

Die Ergebnisse unserer Analyse ermöglichten es unserem Kunden, seine Markteinführungsstrategie für jedes Land zu verfeinern und die Maßnahmen zu definieren, die für einen erfolgreichen Markteintritt in diese Länder durchgeführt werden müssen. Im Anschluss an dieses erste Projekt wurde die Zusammenarbeit fortgesetzt und unser Team mit der Analyse von insgesamt 28 Ländern über einen Zeitraum von fast drei Jahren beauftragt, um die Umsetzung der Innovationen mit gezielten Maßnahmen zu begleiten.

Wir begleitete einen internationalen Pharmakonzern im Bereich Tiergesundheit bei der Festlegung seines Markteinführungsmodells für ein Tiergesundheitsportfolio in Indonesien.

Zur Ausgestaltung des Go-to-Market-Modells analysierten wir die von den Konkurrenten entwickelten Konzepte, untersuchten die Richtlinien und Anforderungen der Regulierungsbehörden und zeigten die besten Konzepte für den Kontakt mit seinen Kunden auf. Durch Interviews mit einigen ausgewählten Kunden konnten wir auch die Kundenperspektive hinsichtlich ihrer ungedeckten Bedürfnisse und verschiedenen Erwartungen erforschen.

Am Ende konnten wir das Verständnis unseres Kunden für die Präferenzen seiner Kunden und wichtige Markteinblicke verbessern, um das Go-to-Market-Modell auszuwählen, das am besten zu den Kompetenzen und der Strategie unseres Kunden passt.

Wir begleiteten einen Pharmakonzern dabei, seine Go-to-Market-Strategie für die Einführung eines neuen Produkts zur Myopiekontrolle in Australien und Italien zu entwickeln.

Zur Vorbereitung der Go-to-Market-Strategie führten wir mehrere Interviews mit relevanten Akteuren der Branche in diesen beiden Ländern durch, um Einblicke in den Myopiemarkt zu gewinnen. Anschließend führten wir einen Kreativ-Workshop und Arbeitssitzungen mit unserem Kunden durch, um die Ergebnisse der Länder zu präsentieren und die ersten Elemente der Markteinführungsstrategie zu entwerfen.

Durch unsere Arbeit gewann unser Kunde ein umfassendes Verständnis der aktuellen Produkte auf dem Markt, der Entscheidungsfaktoren von Augenärzten bei der Auswahl eines Produkts und Erkenntnisse darüber, wie sein neues Produkt für eine erfolgreiche Markteinführung positioniert werden kann.

Alcimed unterstützte einen amerikanischen Kunden in der biopharmazeutischen Industrie bei seiner Strategieentwicklung zur Markteinführung eines „Orphan Drug“ in Europa. Anschließend halfen wir bei der Ausarbeitung eines operativen Plans für die Einführung auf europäischer Ebene allgemein und auf der Ebene der einzelnen Zielländer.

Dieser Markteinführungsplan dient als Fahrplan für die wichtigsten Abteilungen des Unternehmens (Medical, Marketing, Produktion, Zulassung, Vertrieb) und deckt den Zeitraum von der Vorbereitung der Markteinführung (vor Erteilung der Zulassung) bis zum ersten Verkauf ab.

Wir aktualisieren den Plan regelmäßig, um ihn an interne und externe Entwicklungen im Zusammenhang mit der Markteinführung anzupassen.

Wir begleiteten ein Start-up bei der Einführung seiner innovativen POCT-Lösung (Point-of-Care-Testing) in Europa und unterstützten es dabei, die Positionierung des Produkts sowie eine passende Marketingstrategie zu schärfen.

Das Projekt umfasste zwei zentrale Schritte:

• Analyse des Wettbewerbsumfelds: Wir identifizierten und charakterisierten konkurrierende POCT-Lösungen anhand einer detaillierten Dokumentenanalyse, um die Marktstruktur und bestehende Praktiken zu erfassen. Ergänzend führten wir Interviews mit relevanten Experten aus Europa, darunter Vertreter von Fachverbänden und spezialisierten Instituten.
• Bewertung regulatorischer Rahmenbedingungen und Überprüfung von Marktannahmen: Wir analysierten die wichtigsten regulatorischen Anforderungen in Europa und hinterfragten die Markterwartungen unseres Kunden durch eine Kombination aus Literaturrecherche, Auswertung von Fachdatenbanken und Gesprächen mit rund 60 potenziellen Kunden und Entscheidungsträgern.

Das Projekt ermöglichte einen umfassenden Überblick über gesetzliche Anforderungen, Nutzerakzeptanz, mögliche Markthemmnisse und -chancen sowie Informationen zu Preisgestaltung, Vertragsmodellen und Marktvolumen.

Auf dieser Grundlage konnten die Zielmärkte hinsichtlich ihrer Größe und Aufnahmebereitschaft priorisiert werden – ein entscheidender Schritt zur Ausrichtung der Markteinführungsstrategie.

Wir begleiteten ein führendes Pharmaunternehmen beim Aufbau seiner Strategie für die Einführung zweier neuer Radiopharmazeutika.

Dazu führten unsere Teams eine gründliche Analyse der konkurrierenden radiopharmazeutischen Behandlungen und ihrer Verwendung auf dem Markt durch (Profile der Patienten und der Spezialisten, die sie verschreiben; Typologie der Zentren, die sie verwenden). Diese Analyse beleuchtete die Hindernisse bei der Verschreibung, die erwarteten Ergebnisse dieser Behandlungen und identifizierte die Differenzierungsmerkmale der Produkte unseres Kunden. Schließlich analysierten wir das wirtschaftliche Potenzial der radiopharmazeutischen Behandlungen (Erstattungsniveau, Durchschnittskosten pro Patient, …) und entwickelten eine Positionierung, die der Marktrealität und den Zielen unseres Kunden entsprach.

Letztendlich ermöglichte unser Projekt unserem Kunden, seine Roadmap für die klinische Entwicklung seiner beiden Radiopharmazeutika, ihre strategische Positionierung sowie eine geeignete Geschäftsstrategie für ihre Markteinführung festzulegen.