Servitization
Das Luftfahrt-, Raumfahrt- und Verteidigungsteam von Alcimed begleitet seine Kunden bei der digitalen Transformation hin zu Servitization- oder As-a-Service-Modellen, durch die Entwicklung neuer Dienstleistungsangebote und die Umsetzung neuer Geschäftsmodelle, die sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren.
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Herausforderungen im Zusammenhang mit Servitization
Servitization ist ein boomendes Phänomen und es ist heutzutage für Unternehmen entscheidend oder sogar unerlässlich, As-a-Service-Modelle zu übernehmen, um ihre digitale Transformation zu garantieren und ihre Angebote und Services zu verbessern. Die Dematerialisierung ermöglicht ihnen mehr Flexibilität und Anpassungsfähigkeit, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.
Zu den Vorteilen dieses Ansatzes zählen:
- Die Fähigkeit, die Kundenzufriedenheit durch den Service zu erhöhen
- Neue Einnahmequellen durch neue Services oder Produkte
- Die Beschleunigung der digitalen Transformation durch die Nutzung von Daten und der Cloud
- Einfacher Zugang und sehr gute Verfügbarkeit von Services und Anwendungen für Kunden
- Erhöhte Wettbewerbsfähigkeit
- usw.
Trotz dieser Vorteile stellt die Einführung des As-a-Service-Modells für die Unternehmen einen radikalen Wandel dar, sowohl in Bezug auf die Positionierung auf dem Markt als auch in Bezug auf die kulturelle und organisatorische Ebene. Die Umsetzung dieses Modells ist daher neben dem potentiellen Vorteil auch mit zahlreichen Herausforderungen verbunden:
Der strategische Wandel hin zum As-a-Service-Modell erfordert die Schaffung neuer Services, von der Entwicklung von Dienstleistungen rund um ein Produkt bis hin zu bahnbrechenden Innovationen bei digitalen End-to-End-Diensten. Die setzt ein gutes Verständnis der Kundenbedürfnisse und dessen, was dem Benutzer den größten Nutzen bringt, voraus.
Was sind die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden? Welche Angebote für Services sollten definiert werden, um Käufern einen Mehrwert zu bieten? In welchen Märkten sollten wir uns positionieren, um wettbewerbsfähig zu sein? Welche Marketingstrategien und Entwicklungen sollten kurz-, mittel- und langfristig in Betracht gezogen werden?
Das Aufkommen von As-a-Service-Angeboten bringt tiefgreifende Veränderungen in der Wertschöpfungskette und neue Geschäftsmodelle mit sich, wodurch die Customer Journey, das Ertragsmodell und die Beziehungen zwischen den verschiedenen Akteuren der Wertschöpfungskette (Anbieter, Händler, Partner, Nutzer usw.) neu definiert werden.
Welche strategische Positionierung sollten wir in der Wertschöpfungskette einnehmen? Welches ist das beste Geschäftsmodell für ein neues für einen neuen Service? Welche Partner sollten wir für die erfolgreiche Entwicklung neuer Services ansprechen?
Das Aufkommen digitaler Dienstleistungen und die Dematerialisierung (z. B. die Bereitstellung von Software-Entwicklungsumgebungen) veranlassen die Unternehmen, neue Informationstechnologien von einem Ende der Wertschöpfungskette bis zum anderen zu integrieren. Diese Vervielfältigung der Technologien macht die Kontrolle der Informationen komplex. Es ist für die Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die digitale Transformation zu verstehen, indem sie die neuen Arbeitsplätze und Kompetenzen im Zusammenhang mit der Digitalisierung (Nutzung und Bewertung von Daten, Netzinfrastrukturen, Speicherkapazität, Internet-of-things usw.) nutzen.
Wie sollte die Digitalisierungsstrategie aussehen? Welche technologischen Hindernisse sind zu überwinden? Wie können interne Kompetenzen für neue digitale Berufe entwickelt werden? Welche technischen Merkmale und Funktionen sollten in einen neuen digitalen Service integriert werden (Verfügbarkeit, Interoperabilität, Sicherheit usw.)?
Wie wir Sie bei Ihren Projekten zu Servitization begleiten
Alcimed begleitet seine Kunden bei ihrer Servitization-Strategie, der Analyse und der Umsetzung neuer Angebote für Services. Wir haben die wichtigsten Akteure der Luftfahrt-, Raumfahrt- und Verteidigungsindustrie in zahlreichen Projekten unterstützt, die an der Seite von Entscheidungsträgern (Geschäftsleitung, Strategiedirektoren, Marketingleitern, Innovationsleitern usw.) durchgeführt wurden.
Unsere Projekte befassen sich mit verschiedenen Themen im Zusammenhang mit den unterschiedlichen Fragen und Herausforderungen bei der Einführung und Anwendung eines As-a-Service-Modells. Wir analysieren Kundenbedürfnisse und -erwartungen (durch Interviews, Animation von Kunden-Communities usw.), Wertschöpfungsketten, bestehende Angebote auf dem Markt und Wettbewerb, Best Practices bei der Entwicklung von Dienstleistungsangeboten und Services in anderen Sektoren durch Benchmarks usw.
Wir begleiten unsere Kunden auch bei der Definition neuer Dienstleistungsangebote, damit diese den Marktbedürfnissen entsprechen. Wir hinterfragen die geplanten Value Propositions und die strategische Positionierung und überlegen uns das beste Geschäftsmodell und die beste Marktzugangsstrategie für die Erbringung dieser Dienstleistungen.
Darüber hinaus entwickeln wir Markteinführungsstrategien und sondieren potenzielle Partner und Käufer.
Beispiele aktueller Projekte zu Servitization, die wir für unsere Kunden durchgeführt haben
Studie zur Akzeptanz einer As-a-Service-Plattform für Cloud-Dienste für ein Industrieunternehmen aus dem Verteidigungssektor
Alcimed unterstützte ein führendes Industrieunternehmen im Bereich Sicherheit und Digitales bei einer Studie über die Akzeptanz einer neuen gesicherten Cloud-Plattform, die einen Raum für die Zusammenarbeit zwischen den Akteuren des Verteidigungssektors schaffen und digitale As-a-Service-Dienste anbieten soll.
Zu diesem Zweck führten wir eine Analyse der Bedürfnisse und Erwartungen der verschiedenen Interessengruppen (Meinungsführer, ministerielle Institutionen, Start-ups usw.) an die Plattform durch. Auf diese Weise konnten wir die ersten relevanten Anwendungen für eine solche Plattform sowie die wichtigsten Erfolgsfaktoren und potenziellen Hindernisse für ihre weitere Entwicklung ermitteln.
Das Ergebnis für unseren Kunden? Die Validierung der Relevanz einer solchen Plattform im Hinblick auf die Marktbedürfnisse und Empfehlungen zu ihrer Positionierung sowie zu den nächsten zu ergreifenden Maßnahmen.
Entwicklung eines Data-as-a-Service-Geschäftsmodells für das Data Lab eines Luft- und Raumfahrtunternehmens
Alcimed unterstützte ein Luft- und Raumfahrtunternehmen bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells für ein Data Lab, dessen Ziel es ist, Projekte zu beschleunigen und zu fördern, die Big Data in verschiedenen Bereichen der Raumfahrt nutzen (Analyse räumlicher Daten, Analyse von Telemetriedaten usw.). Diese Initiative ermöglicht die Verfügbarkeit von verschiedenen Daten im Rahmen eines Data-as-a-Service-Modells.
Zu diesem Zweck führte unser Team ein Benchmarking der besten Praktiken von Industrieunternehmen durch, die Data Labs in anderen Sektoren nutzen, sowie eine interne Studie über die Bedürfnisse und Erwartungen unseres Kunden. Auf diese Weise konnten wir diesen bei der Wahl der besten Entwicklungsstrategie beraten, einschließlich der Organisation, der Art der anzubietenden Dienstleistungen, der zu berücksichtigenden Vorteile und Einschränkungen usw.
Alcimed gab schließlich Empfehlungen für das Angebot und das Geschäftsmodell des Data Labs ab, von der Struktur bis zu den Dienstleistungsarten.
Erstellung eines neuen Servitization-Angebots zur Erweiterung eines Kundenstamms im Bereich ISR (Intelligence, Surveillance & Reconaissance)
Unser Team unterstützte ein Verteidigungsunternehmen, das ein neues Dienstleistungsangebot im Bereich ISR (Intelligence, Surveillance & Reconnaissance) aufbauen wollte, um seine Zielgruppe auf Zivilisten auszuweiten und über seinen bisherigen Kundenstamm im Verteidigungsbereich hinauszugehen.
Wir halfen unserem Kunden, eine detailliertere Vision des ISR-Ökosystems sowie der Bedürfnisse und Erwartungen potenzieller Käufer zu erhalten.
Unsere Analyse ermöglichte es auch, das Angebot unseres Kunden zu stärken und die Akzeptanz seines Angebots bei potenziellen Käufer zu testen. Schließlich identifizierten wir interessierte Partner für den Start einer solchen Plattform.
Entwicklung einer digitalen As-a-Service-Plattform zur Optimierung des Flugbetriebs für einen Akteur der Luftfahrtbranche
Alcimed begleitete ein Luftfahrtunternehmen bei der Entwicklung eines neuen digitalen Dienstleistungsangebots. Ziel war es, Piloten und Fluggesellschaften Werkzeuge, Szenarien und Empfehlungen zur Verfügung zu stellen, um ihren Betrieb zu optimieren.
Zu diesem Zweck führten wir eine Akzeptanzanalyse mit den wichtigsten Interessengruppen und potenziellen Nutzern durch, um den Nutzen des Dienstes für Fluggesellschaften sowie ihren Bedarf und ihre Erwartungen zu ermitteln. Eine Analyse der Markttrends in Verbindung mit der Bedarfsanalyse ermöglichte es, potenzielle Angebote mit hohem Mehrwert für die am besten geeigneten Fluglinienprofile zu identifizieren.
Das Ergebnis für unseren Kunden? Die Identifizierung der anzustrebenden Wertschöpfungsquellen, eine erste Segmentierung der Fluglinienprofile mit dem damit verbundenen Bedarf und die Entwicklung des am besten geeigneten Angebots für jedes dieser Profile.
Mapping der von kommerziellen Fluggesellschaften genutzten digitalen Dienste für Lieferkette, Wartung und Betrieb
Alcimed begleitete ein Luftfahrtunternehmen beim Mapping digitaler Dienste, die kommerziellen Fluggesellschaften für den Betrieb und die Wartung ihrer Flugzeuge angeboten werden, um Überlegungen zur strategischen Positionierung des Unternehmens zu vertiefen.
Dazu wurden mehr als 300 digitale Dienste aufgelistet und beschrieben, die derzeit von verschiedenen Anbietern als Service angeboten werden: Flugzeughersteller (Boeing, Airbus), Geräte- und Triebwerkshersteller (z. B. Rolls Royce, Honeywell, Collins, etc.), IT-Spezialisten (z. B. Lufthansa Systems, Skythread), Maintenance Repair Overhaul „MRO“ Lieferanten (z. B. Air France Industry, DELTA Tech Ops…).
Wir analysierten jeden Service hinsichtlich verschiedener Kriterien und erstellten eine Datenvisualisierung und ein Vergleichstool, um die Entscheidungsfindung zu erleichtern.
Dank unserer Arbeit konnte sich unser Kunde einen Überblick über diese Dienstleistungen verschaffen (ihr technisches Modell, die Art der verwendeten Daten, ihr Geschäftsmodell), um seine digitale Strategie zu steuern und darüber nachzudenken, wie er seine Position in diesem Bereich stärken kann.
Identifizierung von Chancen für ein Unternehmen der Verteidigungsindustrie zur Entwicklung einer sicheren Informationsaustauschplattform für Gefechtsführung
Alcimed begleitete einen Akteur der Verteidigungsindustrie bei der Identifizierung von Chancen für eine sichere Informationsaustauschplattform für Gefechtsführung.
Im Rahmen dieses Projekts halfen wir unserem Kunden, die Marktchancen für diese Art von Plattform zu identifizieren und zu beschreiben. Wir halfen ihm, sein Angebot neu zu definieren und den Wettbewerb auf dem Markt zu analysieren. Anschließend bewerteten wir, ob die Lösung des Rüstungsunternehmens mit der Nachfrage potenzieller Kunden übereinstimmte, und ermittelten den anvisierten Markt.
Dank der Diskussionen mit den entsprechenden Akteuren konnten wir Verbesserungsmöglichkeiten für das Nutzenversprechen des Dienstes identifizieren und empfehlen sowie kurz- und mittelfristige Prioritäten für Vertriebsmaßnahmen festlegen.
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Weiterführende Informationen
Alcimed wurde 1993 gegründet und ist ein Beratungsunternehmen für Innovation und die Erschließung neuer Märkte, das sich auf innovative Sektoren spezialisiert hat: Life Sciences (Gesundheitswesen, Biotechnologie, Agrarwirtschaft und Ernährungswirtschaft), Energie, Umwelt, Mobilität, Chemie, Werkstoffe, Kosmetik, Luft- und Raumfahrt und Verteidigung.
Unsere Berufung? Wir begleiten private und öffentliche Entscheidungsträger bei der Erkundung und Entwicklung ihrer unerforschten Gebiete: neue Technologien, neue Angebote, neue geografische Räume, Zukunftsperspektiven und neue Innovationswege.
Unser Team besteht aus 220 hochqualifizierten, multikulturellen und leidenschaftlichen Entdeckern, die in acht Büros weltweit (in Frankreich, Europa, Singapur und den Vereinigten Staaten) tätig sind und eine duale Expertise aus Wissenschaft/Technologie und Wirtschaft mitbringen.
Unser Traum? Ein Team von 1.000 Entdeckern aufzubauen, um gemeinsam mit unseren Kunden die Welt von morgen zu gestalten.
Ein Servitization- oder As-a-Service-Modell besteht darin, von einem produktorientierten Modell zu einem kundenorientierten Modell überzugehen, d. h. Produkte nicht mehr über einen einzigen Kaufvorgang zu verkaufen, sondern die Nutzung oder Anwendungen dieser Produkte als Service zu verkaufen.
Der Begriff As-a-Service wird auch im Zusammenhang mit Cloud Computing verwendet, um das Outsourcing von einer Infrastruktur (engl.: Infrastructure-as-a-Service oder IaaS), einer Plattform (engl.: Platform-as-a-Service oder PaaS) oder einer Software (engl.: Software-as-a-Service oder SaaS) zu beschreiben. Sie werden unter dem Sammelbegriff Anything-as-a-Service (XaaS) zusammengefasst.
Die drei wichtigsten As-a-Service-Modelle sind:
- Software-as-a-Service (SaaS): SaaS bietet Anwendungen, auf die über das Internet zugegriffen wird und die nicht von Ihrem Unternehmen, sondern vom Softwareanbieter verwaltet werden.
- Platform-as-a-Service (PaaS): PaaS bietet Zugang zu einer Cloud-basierten Umgebung, in der Benutzer Anwendungen erstellen und bereitstellen können.
- Infrastructure-as-a-Service (IaaS): IaaS bietet virtualisierte Datenverarbeitungsressourcen (Speicher, Netzwerke, Rechenleistung usw.).
All diese Services werden auf Abonnementbasis betrieben, was den Bedarf an lokalen Infrastrukturen verringert und den Nutzern Flexibilität bietet.