Voice of Customer

Wir unterstützten ein Industrieunternehmen beim Aufbau seines Smart-Monitoring-Angebots und bei der Einführung dieses Angebots durch einen iterativen Ansatz, bei dem die „Stimme des Kunden“ erhoben wurde.

Unser Team führte zunächst ein Benchmarking bestehender „Smart-Monitoring-Angebote“ auf dem Markt durch, was uns ermöglichte, einen ersten Entwurf eines differenzierenden Angebots für das Unternehmen zu erstellen. Anschließend identifizierten wir potenzielle Kunden und befragten sie, um ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu erfassen und die ersten Argumente zu testen. Anschließend wurden 10 aufeinanderfolgende Treffen mit potenziellen Kunden organisiert, um deren Akzeptanz zu testen und das Angebot iterativ zu verfeinern. Alcimed erstellte auch Werbematerial für die Teams unseres Kunden: eine visuelle Präsentation des Angebots, ein dazugehöriges Verkaufsgespräch und ein interaktives Video.

Letztendlich konnte unser Kunde die Entwicklung seines Angebots abschließen und viele kommerzielle Leads identifizieren, die er nach der Vermarktung seines Angebots verfolgen kann.

Für einen unserer Kunden haben wir eine Studie mit einem VOC-Ansatz zu den Bedürfnissen potenzieller Kunden im Biotech-Bereich hinsichtlich der Einrichtung einer Produktionsplattform für therapeutische Peptide durchgeführt.

Nach einer ersten Phase, in der wir die wichtigsten quantitativen Marktdaten identifizierten und den Wettbewerbskontext verstanden, sammelten wir die Stimmen der potenziellen Kunden. Auf diese Weise konnten wir bestätigen, dass es einen Markt für eine solche Plattform gibt, die beste Positionierung für unseren Kunden ermitteln und die wichtigsten Kundenanforderungen besser verstehen, die als Marketinghebel genutzt werden können.

Mit den Ergebnissen unserer Studie war unser Kunde in der Lage, ein Angebot zu entwickeln, das besser auf die Kundenanforderungen zugeschnitten ist und sich von der Konkurrenz abhebt.

Wir unterstützten ein Luftfahrtunternehmen in seinem Bestreben, den Marktzugang für Brennstoffzellen mit geringer Leistung zu beschleunigen, indem wir bestimmte Segmente von Interesse (Drohnen, gepanzerte Fahrzeuge, Bodenradare, Stromgeneratoren für Hubschrauber und Geschäftsflugzeuge sowie Bodenstromgeneratoren) eingehend analysierten.

Nach einer kurzen bibliographischen Analyse und einer Analyse des internationalen Wettbewerbsumfelds des Unternehmens bestand der Kern unserer Intervention darin, die „Stimme der Kunden“ in einem VOC-Ansatz zu erheben und sich so mit mehr als 20 industriellen Hauptakteuren dieser Sektoren auszutauschen, um die Anwendungen von vorrangigem Interesse für diese Technologie, den Reifegrad dieser Anwendungen und die damit verbundene Markteinführungszeit zu ermitteln.

Letztlich konnte unser Kunde anhand dieser Daten und Insights bestätigen, dass ein echtes Interesse an dieser Technologie besteht und dass es dringend notwendig ist, ihre Reifung für bestimmte Schlüsselanwendungen zu beschleunigen. Die Gespräche mit den Kunden zeigten auch, dass unser Kunde den Akteuren in diesem Bereich unbekannt war und dass es für ihn notwendig war, in diesen Segmenten und bei den Kunden, mit denen wir sprachen, Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Alcimed unterstützte einen Kunden aus der Luftfahrtbranche bei der Analyse des PCA-Marktes (Pre-Conditioned Air). Da unser Kunde gewohnt war, nur mit seinen direkten Kunden, den Flugzeugherstellern, zu kommunizieren, wollte er seine Endkunden, die Fluggesellschaften, verstehen und ihnen eine neue innovative Lösung vorschlagen.

Unsere Untersuchung konzentrierte sich daher auf Gespräche mit diesen Nutzern und ermöglichte es, wichtige Insights über ihre Praktiken, ihr Feedback, ihre Zufriedenheit, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme zu erhalten. Neben den Marktdaten und einer Analyse der Akzeptanz der von unserem Kunden vorgeschlagenen neuen innovativen Lösung führte das Feedback aus der Praxis auch zur Entwicklung einer neuen Produktidee.

Im Anschluss an unseren Auftrag gründete unser Kunde ein Joint Venture mit einem seiner Kunden und verkauft nun erfolgreich ein neues Produkt.

Unser Team begleitete einen internationalen Automobilausrüster bei der Erkundung neuer Dienstleistungen, um Straßenverkehrsunternehmen bei ihrem Dekarbonisierungsprozess zu unterstützen. Diese Dienstleistungen sollten für bestehende und potenzielle Kunden schnell nutzbar sein.

Um unseren Kunden dabei zu helfen, diese „Quick Wins“ zu identifizieren, führten wir eine Kundenbefragung durch. Ziel war es, den Reifegrad aktueller und potenzieller Kunden in Bezug auf die Dekarbonisierung ihrer Flotten zu verstehen und die Störfaktoren und Hindernisse zu erkennen, auf die sie gestoßen sind, um neue Dienstleistungen zu entwickeln, die auf diesen Bedürfnissen und Erwartungen basieren.

Auf der Grundlage des Feedbacks aus der Praxis konnten wir eine neue Kundensegmentierung mit aktualisierten Personas vorschlagen und die Grundzüge neuer, auf jede Person zugeschnittener Dienstleistungen festlegen. Schließlich konnten wir den Fahrplan für die Entwicklung von Dienstleistungen aktualisieren und ausarbeiten, um die Erwartungen der Branche besser zu erfüllen.

Unser Team arbeitete mit einem internationalen Akteur des Elektrizitätssektors an der Ausweitung seiner Aktivitäten, insbesondere am Verkauf vernetzter digitaler Dienstleistungen an potenzielle Kunden.

Unser Kunde wollte testen und bewerten, wie empfänglich potenzielle Kunden für ein solches neues Angebot sind. Daher führten wir eine Befragung durch, um ein besseres Verständnis der Erwartungen und des Bedarfs der industriellen Zielkunden in Bezug auf vernetzte Dienstleistungen zu gewinnen. Dieser Ansatz ermöglichte es uns auch, neue Möglichkeiten zu identifizieren, die das bereits in der Entwicklung befindliche Angebot verbessern könnten.

Am Ende erhielt unser Kunde die Informationen, die er benötigte, um sein neues Angebot an die Bedürfnisse des Zielmarktes anzupassen und letztlich mehr potenzielle Kunden in Kunden zu verwandeln.