Voice of Customer
Identifizieren Sie die Erwartungen Ihrer Kunden, um die richtigen Entscheidungen zu treffen
Seit mehr als 30 Jahren begleitet unser spezialisiertes Team Unternehmen bei ihren Voice-of-Customer-Projekten, um strategische Entscheidungen zu treffen, sei es beim Testen eines neuen Konzepts mit potenziellen Kunden, beim Einholen von Meinungen bestehender Kunden oder bei der Verfeinerung einer Entwicklungsstrategie.
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Wie wir Sie bei Ihren Voice-of-Customer-Projekten begleiten
Alcimed unterstützt seine Kunden seit fast 30 Jahren bei ihren Innovations- und Marktentwicklungsprojekten und setzt in ihren Projekten regelmäßig „Voice-of-Customer-Ansätze“ (VOC) ein.
Die Vielfalt unserer Kunden (große Industriekonzerne, KMUs, Start-ups, Institutionen usw.), der geografischen Räume, die wir erforschen, der Sektoren, in denen wir tätig sind (Gesundheitswesen, Agrar- und Ernährungswirtschaft, Luft- und Raumfahrt und Verteidigung, Energie-Umwelt, Mobilität, Chemie-Materialien, Kosmetika usw.) und der Arten von Projekten, die wir durchführen, verschafft uns ein fundiertes Fachwissen im Bereich der Voice-of-Customer-Methoden (VOC).
Aktuelle Beispiele für Voice-of-Customer-Projekte, die wir für unsere Kunden durchgeführt haben
Entwicklung eines „Smart-Monitoring-Angebots“ mit Hilfe eines Voice-of-Customer (VOC)-Ansatzes
Wir unterstützten ein Industrieunternehmen beim Aufbau seines Smart-Monitoring-Angebots und bei der Einführung dieses Angebots durch einen iterativen Ansatz, bei dem die „Stimme des Kunden“ erhoben wurde.
Unser Team führte zunächst ein Benchmarking bestehender „Smart-Monitoring-Angebote“ auf dem Markt durch, was uns ermöglichte, einen ersten Entwurf eines differenzierenden Angebots für das Unternehmen zu erstellen. Anschließend identifizierten wir potenzielle Kunden und befragten sie, um ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu erfassen und die ersten Argumente zu testen. Anschließend wurden 10 aufeinanderfolgende Treffen mit potenziellen Kunden organisiert, um deren Akzeptanz zu testen und das Angebot iterativ zu verfeinern. Alcimed erstellte auch Werbematerial für die Teams unseres Kunden: eine visuelle Präsentation des Angebots, ein dazugehöriges Verkaufsgespräch und ein interaktives Video.
Letztendlich konnte unser Kunde die Entwicklung seines Angebots abschließen und viele kommerzielle Leads identifizieren, die er nach der Vermarktung seines Angebots verfolgen kann.
Identifizierung der Bedürfnisse potenzieller Kunden für ein neues Produktionsangebot im Bereich der Biotechnologie
Für einen unserer Kunden haben wir eine Studie mit einem VOC-Ansatz zu den Bedürfnissen potenzieller Kunden im Biotech-Bereich hinsichtlich der Einrichtung einer Produktionsplattform für therapeutische Peptide durchgeführt.
Nach einer ersten Phase, in der wir die wichtigsten quantitativen Marktdaten identifizierten und den Wettbewerbskontext verstanden, sammelten wir die Stimmen der potenziellen Kunden. Auf diese Weise konnten wir bestätigen, dass es einen Markt für eine solche Plattform gibt, die beste Positionierung für unseren Kunden ermitteln und die wichtigsten Kundenanforderungen besser verstehen, die als Marketinghebel genutzt werden können.
Mit den Ergebnissen unserer Studie war unser Kunde in der Lage, ein Angebot zu entwickeln, das besser auf die Kundenanforderungen zugeschnitten ist und sich von der Konkurrenz abhebt.
Validierung des Marktinteresses für ein neues Produkt und Identifizierung von Marketinghebeln
Wir unterstützten ein Luftfahrtunternehmen in seinem Bestreben, den Marktzugang für Brennstoffzellen mit geringer Leistung zu beschleunigen, indem wir bestimmte Segmente von Interesse (Drohnen, gepanzerte Fahrzeuge, Bodenradare, Stromgeneratoren für Hubschrauber und Geschäftsflugzeuge sowie Bodenstromgeneratoren) eingehend analysierten.
Nach einer kurzen bibliographischen Analyse und einer Analyse des internationalen Wettbewerbsumfelds des Unternehmens bestand der Kern unserer Intervention darin, die „Stimme der Kunden“ in einem VOC-Ansatz zu erheben und sich so mit mehr als 20 industriellen Hauptakteuren dieser Sektoren auszutauschen, um die Anwendungen von vorrangigem Interesse für diese Technologie, den Reifegrad dieser Anwendungen und die damit verbundene Markteinführungszeit zu ermitteln.
Letztlich konnte unser Kunde anhand dieser Daten und Insights bestätigen, dass ein echtes Interesse an dieser Technologie besteht und dass es dringend notwendig ist, ihre Reifung für bestimmte Schlüsselanwendungen zu beschleunigen. Die Gespräche mit den Kunden zeigten auch, dass unser Kunde den Akteuren in diesem Bereich unbekannt war und dass es für ihn notwendig war, in diesen Segmenten und bei den Kunden, mit denen wir sprachen, Marketingmaßnahmen zu ergreifen.
Untersuchung des PCA-Marktes und Identifizierung der wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine neue innovative Lösung
Alcimed unterstützte einen Kunden aus der Luftfahrtbranche bei der Analyse des PCA-Marktes (Pre-Conditioned Air). Da unser Kunde gewohnt war, nur mit seinen direkten Kunden, den Flugzeugherstellern, zu kommunizieren, wollte er seine Endkunden, die Fluggesellschaften, verstehen und ihnen eine neue innovative Lösung vorschlagen.
Unsere Untersuchung konzentrierte sich daher auf Gespräche mit diesen Nutzern und ermöglichte es, wichtige Insights über ihre Praktiken, ihr Feedback, ihre Zufriedenheit, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme zu erhalten. Neben den Marktdaten und einer Analyse der Akzeptanz der von unserem Kunden vorgeschlagenen neuen innovativen Lösung führte das Feedback aus der Praxis auch zur Entwicklung einer neuen Produktidee.
Im Anschluss an unseren Auftrag gründete unser Kunde ein Joint Venture mit einem seiner Kunden und verkauft nun erfolgreich ein neues Produkt.
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Weiterführende Informationen
Alcimed wurde 1993 gegründet und ist ein Beratungsunternehmen für Innovation und die Erschließung neuer Märkte, das sich auf innovative Sektoren spezialisiert hat: Life Sciences (Gesundheitswesen, Biotechnologie, Agrarwirtschaft und Ernährungswirtschaft), Energie, Umwelt, Mobilität, Chemie, Werkstoffe, Kosmetik, Luft- und Raumfahrt und Verteidigung.
Unsere Berufung? Wir unterstützen private und öffentliche Entscheidungsträger bei der Erkundung und Entwicklung ihrer unerforschten Gebiete: neue Technologien, neue Angebote, neue geografische Räume, Zukunftsperspektiven und neue Innovationswege.
Unser Team besteht aus 220 hochqualifizierten, multikulturellen und leidenschaftlichen Entdeckern, die in acht Büros weltweit (in Frankreich, Europa, Singapur und den Vereinigten Staaten) tätig sind und eine duale Expertise aus Wissenschaft/Technologie und Wirtschaft mitbringen.
Unser Traum? Ein Team von 1.000 Entdeckern aufzubauen, um gemeinsam mit unseren Kunden die Welt von morgen zu gestalten.
Das Konzept der „Stimme des Kunden“ (Voice of Customer, VOC) ist eine Methode, die darauf beruht, dem Markt und den Kunden zuzuhören, unabhängig davon, ob es sich um bestehende Kunden für ein bestehendes Angebot oder um potenzielle Kunden für ein neues Angebot handelt. Es geht also darum, Erkenntnisse über ihre Meinungen, Wahrnehmungen, Bedürfnisse, Erfahrungen usw. zu einem oder mehreren Parametern, die von einer Situation zur anderen variieren können, zu sammeln und zu verstehen (Feedback zu einem neuen Produkt, Benutzererfahrung und -zufriedenheit mit einer neuen Anwendung, Erwartungen an den Kaufweg usw.), um insbesondere die Entwicklung eines Produkts zu steuern, ein Konzept zu verfeinern oder eine Marketingstrategie zu validieren.
In den meisten Fällen handelt es sich bei den zu erfassenden Parametern um die Bedürfnisse potenzieller Kunden, ihre Erwartungen und ihre Schmerzpunkte oder ihre Akzeptanz für ein Konzept, eine Technologie, ein Produkt oder einen Service.
Die Methode Voice of Customer (VOC) kann einem Unternehmen je nach Situation viele Vorteile bieten. Sie ermöglicht es, die Meinungen und das Feedback potenzieller Kunden zu einem bestimmten Konzept zu einem bestimmten Zeitpunkt im Lebenszyklus des Produkts oder der Dienstleistung zu erfassen, gemeinsam mit den Kunden oder zukünftigen Kunden neue Angebote zu entwickeln, bestehende Kunden zu binden, indem sie in strategische Überlegungen einbezogen werden, oder die Existenz eines Marktes zu sichern.
Unsere Kunden wenden sich mit dieser Methode regelmäßig an unser Team, um :
- Ein neues Angebotskonzept (neues Produkt, neuer Service, neues Geschäftsmodell usw.) mit potenziellen Kunden zu testen, bevor es erstellt oder eingeführt wird
- Feedback bestehender oder potenzieller Kunden zur Entwicklung eines bestehenden Angebots einzuholen
- Neue Produkte oder Dienstleistungen gemeinsam mit Kunden oder Interessenten zu entwickeln
- die Zufriedenheit bestehender Kunden mit bestimmten Elementen eines Angebots zu ermitteln
- das Kundenfeedback und die Erfahrungen bestehender Kunden zu einem bestehenden Angebot erfassen und Hebel identifizieren, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben
- die Zahlungsbereitschaft potenzieller Kunden in Bezug auf ein Angebot zu verstehen
- Marktsegmente oder geografische Gebiete für das Unternehmen zu priorisieren
- den Einführungsplan für die Produkte oder Dienstleistungen zu validieren oder in Frage zu stellen
- die Eindrücke potenzieller Kunden und deren Feedback zu den Funktionen einer Plattform, einer Anwendung, einer Webschnittstelle, … zu sammeln
- … und viele andere Arten von Projekten umzusetzen, je nach Situation!