Verkaufsstrategie
Erweitern Sie Ihr Geschäft mit einer auf Ihre Zielmärkte abgestimmten Vertriebsstrategie
Seit mehr als 30 Jahren begleitet unser spezialisiertes Team Unternehmen bei der Entwicklung ihrer Verkaufsstrategien, um den Umsatz ihrer Produkt- und Dienstleistungsangebote auf den verschiedenen Märkten der Welt zu steigern.
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Die wichtigsten Erfolgsfaktoren einer Verkaufsstrategie
Die Festlegung einer klaren und realistischen Verkaufsstrategie ist der Ausgangspunkt für die Vertriebs- und Marketingaktivitäten eines jeden Unternehmens. Um eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln, sollten mehrere wichtige Erfolgsfaktoren berücksichtigt werden:
Für die Ausarbeitung geeigneter Verkaufsstrategien ist es in erster Linie wichtig, die Zielmärkte gut zu kennen, und zwar sowohl in Bezug auf das bestehende Angebot (Wettbewerber) als auch in Bezug auf die Nachfrage (potenzielle Käufer und Nutzer). Ziel ist es, sowohl qualitative Hypothesen (Kundenbedürfnisse und -erwartungen, vorrangig anzusprechende Segmente, Markttrends, Stärken und Schwächen der Wettbewerber, geltende Vorschriften usw.) als auch quantitative Daten (Größe des potenziellen Marktes, Preise konkurrierender Angebote usw.) zu ermitteln oder zu bestätigen.
Welche Art von Markstudie sollte durchgeführt werden? Wie können wir Informationen über künftige Markttrends erfassen?
Auch wenn es normal ist, dass man seine Akquisebemühungen optimieren möchte, indem man sich auf ein sehr breites geografisches Gebiet konzentriert, führt diese Taktik sehr oft zu einer Verringerung der Vertriebseffizienz. Nachdem die Marktstudie durchgeführt und die Kundensegmente genau definiert wurden, ist es wichtig, eine Targeting-Strategie festzulegen, die darauf abzielt, die Bemühungen der Vertriebs- und Marketingteams auf die rentabelsten Segmente zu konzentrieren.
Wie entwickelt man eine Targeting-Strategie? Wie kann das Vertriebsteam diese umsetzen?
Ausgehend von den Erfahrungen der ersten Verkaufssituationen ist es wichtig, einen klaren und erprobten Verkaufsprozess festzulegen, der alle Phasen des Verkaufsprozesses umfasst, von der Akquise bis zum Kauf und in manchen Fällen sogar darüber hinaus (wie im B2B-Bereich). Jede dieser Phasen erfordert spezifische Verkaufstechniken und den Einsatz von Instrumenten (Präsentationen, CRM usw.), weshalb das Vertriebsteam in der korrekten Anwendung der festgelegten Methode und der korrekten Nutzung der entsprechenden Instrumente geschult werden sollte.
Wie können wir sicherstellen, dass der festgelegte Verkaufsprozess eingehalten wird? Wie können wir unser Vorgehen anhand des Feedbacks aus der Praxis verbessern?
Wir bieten unseren Kunden eine umfassende Begleitung bei der Entwicklung ihrer Vertriebsstrategie, um ihr Angebot an die Nachfrage im jeweiligen Markt anzupassen (Wahl der Positionierung, des Geschäftsmodells, Entwicklung eines angepassten Marketing-Mix etc.) und sich vom Wettbewerb zu differenzieren (Analyse der wirkenden Kräfte, Identifizierung von Wettbewerbsvorteilen, Wachstumsfaktoren etc.), bis hin zur operativen Umsetzung der gemeinsam festgelegten Verkaufsstrategien (Entwicklung von der Verkaufspräsentation bzw. vom Verkaufsgespräch, Coaching von Teams, Business Development etc.).