Strategische Positionierung

Der Bereich „Spezialmedizin“ eines pharmazeutischen Labors, der alle für Krankenhäuser bestimmten Produkte umfasst, wollte sein Dienstleistungsangebot „beyond the pill“ für Ärzte entwickeln.

Wir befragten eine Gruppe potenzieller Kunden, um ihre Erwartungen an die in Betracht gezogenen Dienstleistungen zu verstehen, und wählten die drei Dienstleistungen aus, die im Hinblick auf den Kundennutzen, aber auch auf die Legitimität des Pharmaunternehmens am wichtigsten waren.

Für jede ausgewählte Dienstleistung definierten wir eine starke Value Proposition, die es uns ermöglichte, die Entwicklung der neuen Dienstleistung mit dem Produkt unseres Kunden und seiner allgemeinen strategischen Positionierung in Einklang zu bringen und einen Mehrwert für seine Außendienstteams zu schaffen.

Eine französische Region stellte uns die folgende Frage: Wie kann eine strategische Positionierung im Gesundheitsbereich definiert werden, die einen Wert für die Akteure der Region schafft, die attraktiv ist, um neue Aktivitäten und sogar neue Unternehmen anzuziehen, und die sich von anderen bestehenden Gesundheitsclustern in Frankreich unterscheidet?

Zum Start des Projekts diagnostizierten wir die Stärken und Schwächen der Region sowie ein Benchmarking ähnlicher Cluster in Frankreich und auf internationaler Ebene durchgeführt, um Möglichkeiten zur Abgrenzung zur erarbeiten und bewährte Verfahren zu identifizieren, die nachgeahmt werden können. Auf dieser Basis leiteten wir einen Workshop mit mehreren Interessengruppen auf regionaler Ebene.

Schließlich erarbeiteten wir eine originelle Positionierung in Verbindung mit ehrgeizigen Zielen für die regionale Wirtschaftsentwicklung und erstellten gemeinsam mit allen beteiligten Akteuren einen Aktionsplan.

Die Entwicklung von autonomen Systemen ist seit mehreren Jahren ein strategischer Aspekt für den Luftfahrtbereich. Alcimed unterstützte das Management eines Herstellers von Luftfahrtausrüstungen bei der Wahl der besten Positionierungsstrategie für autonome Systeme.

Zu diesem Zweck identifizierte unser Team die aktuellen technologischen Entwicklungen, analysierte die Positionen der direkten Konkurrenten unseres Kunden und anderer Akteure entlang der Wertschöpfungskette und bewertete die Erwartungen und den Reifegrad der Kunden in Bezug auf die Autonomie.

Unsere Analyse legte auch die Grenzen mit Blick auf die Regulierung und Zertifizierung dar. Schließlich erlaubte die Analyse es, einen konkreten Aktionsplan zu definieren, der unseren Kunden in die Position eines Hauptakteurs für die Luftfahrtlösungen von morgen rückt.

Wir unterstützten einen Kunden aus der Industrie bei der Entwicklung seiner antimikrobiellen Schutztechnologie für einen neuen Markt. Unser Kunde, dessen Technologie bis dahin in einer Vielzahl von Märkten (Lebensmittelverarbeitung, Textilindustrie, Automobilindustrie, …) und für zahlreiche Anwendungen eingesetzt wurde, wollte diese im Hygiene- und Gesundheitssektor voranbringen. Er wollte eine strategische Positionierung finden, die es dem Unternehmen ermöglichen würde, sich in diesem neuen Markt zu etablieren.

Nach einer detaillierten Analyse der Wertschöpfungsprozesse in den neuen Zielsektoren und einer Wettbewerbsanalyse identifizierte unser Team gemeinsam mit dem Kunden vorrangige Marktsegmente und testete anschließend die Empfänglichkeit des Marktes sowie die Bedürfnisse und Erwartungen der künftigen Nutzer.

Diese umfassende Analyse ermöglichte es unserem Kunden, eine Strategie zur Priorisierung seines Marktauftritts festzulegen: welches Segment, welches Teilsegment, welche Priorität, … sowie ein Wertversprechen und einen kommerziellen Ansatz zu entwickeln, um sich von der Konkurrenz zu differenzieren.

Unser Team begleitete ein pharmazeutisches Unternehmen bei der Entwicklung seiner strategischen Positionierung für ein Produkt in der klinischen Phase.

Wir analysierten den ungedeckten medizinischen Bedarf in einem komplexen therapeutischen Bereich, indem wir Fachkreise in den USA und in Europa befragten. Ziel war es, zu verstehen, inwieweit das Produkt Ärzten und Patienten helfen könnte. Darüber hinaus führten wir eine Analyse der potenziellen Risiken durch, die die Etablierung eines Produkts in einer angrenzenden Indikation mit sich bringen könnte.

Am Ende gab unser Team unserem Kunden eine mutige Empfehlung für die strategische Positionierung des Produkts, um sein Wertversprechen zu maximieren und gleichzeitig das Wettbewerbsrisiko zu mindern.

Alcimed arbeitete mit einem Unternehmen aus dem Gesundheitswesen zusammen, um die Positionierung und den Business Case für den Einsatz eines rekombinanten menschlichen Enzyms zur Behandlung von Herzinsuffizienz zu entwickeln.

In den USA, der EU und Japan haben wir das Wettbewerbsumfeld für das Protein unseres Kunden ermittelt und eine Szenarienplanung für den Spitzenumsatz und den Kapitalwert durchgeführt. Unsere Bewertung erfolgte durch eine eingehende Analyse des Bereichs der Herzinsuffizienz und des ungedeckten medizinischen Bedarfs bei den derzeitigen Behandlungsstrategien.

Am Ende lieferte unser Team eine detaillierte Übersicht über präklinische Produkte in der aktuellen Pipeline von Wettbewerbern und Schätzungen des potenziellen Umsatzes, um dem Kunden Empfehlungen zu geben, ob er weitere Tierversuche durchführen sollte. Die Analyse dieses Themas half unserem Kunden bei der Festlegung von Prioritäten, um herauszufinden, welche Projekte in seiner Pipeline für die weitere Entwicklung vorangetrieben werden sollten, und seiner strategischen Positionierung.

Alcimed begleitete ein internationales Biotechnologieunternehmen bei der Bewertung potenzieller Umsatzmodelle für die großen Märkte, die für zwei Krankheiten identifiziert wurden, um auf zukünftige Gespräche mit potenziellen Investoren besser vorbereitet zu sein.

Wir führten umfangreiche Recherchen zu beiden Krankheiten durch, um die potenziellen Umsatzmodelle für die beiden Märkte zu erstellen. Die Szenarienplanung der Spitzenumsätze für die betrachteten Märkte wurde auf der Basis von Interviews mit wichtigen Meinungsführern in beiden Krankheitsbereichen und der Analyse der besten verfügbaren Daten durchgeführt.

Auf diese Weise konnte unser Team die mit beiden Märkten verbundenen finanziellen Chancen und Risiken für unseren Kunden bewerten und einen Einblick in die zu entwickelnde strategische Positionierung und die für den Erfolg erforderlichen Schlüsselfaktoren geben.

Alcimed begleitete einen internationalen Softwarehersteller dabei, die Preismodelle zu verstehen, die er einsetzen kann, um sich strategisch zu positionieren und im Bereich der Diagnosealgorithmen für die digitale Pathologie wettbewerbsfähig zu werden.

Um unserem Kunden dabei zu helfen, das derzeitige Nutzenversprechen der Marktteilnehmer in diesem Bereich zu verstehen und das ideale Nutzenversprechen für seinen Algorithmus zu entwickeln, analysierten wir den unerfüllten Bedarf und die Empfänglichkeit für das potenzielle Angebot in der digitalen Pathologie. Diese Analyse wurde in den USA und der EU durchgeführt und für die Gespräche wurde eine repräsentative Stichprobe verschiedener Labore und wichtiger Interessengruppen ausgewählt.

Im Rahmen dieser Analyse beschrieb unser Team die derzeitigen Preisgestaltungspraktiken und die Wahrscheinlichkeit, dass bestimmte Preisgestaltungsstrategien die Einführung neuer Algorithmen für die digitale Pathologie entweder fördern oder behindern würden. Die kurz- und langfristigen Produktverbesserungen unseres Kunden wurden ebenfalls festgelegt, um die von ihm bevorzugte Preisstrategie umzusetzen.