Proposition de valeur

Un acteur de l’industrie pharmaceutique cherchait à opérer une transition vers une nouvelle proposition de valeur susceptible d’induire des changements profonds au niveau de ses fonctions commerciales.

Nous l’avons accompagné pour élargir et challenger sa vision actuelle en explorant les modèles d’autres sociétés, à travers notamment une analyse concurrentielle comparative et des partages d’expériences, et en analysant les besoins et attentes de ses clients.

Notre équipe a organisé plusieurs ateliers de travail avec les équipes de notre client afin d’aboutir à un cahier des charges complet des futurs métiers et à la feuille de route associée pour opérer la transition à venir.

La branche « médecine de spécialité » d’un laboratoire pharmaceutique, regroupant l’ensemble des produits destinés à l’hôpital, souhaitait développer son offre de services « beyond the pill » pour les médecins.

Nous avons interrogé un panel de clients potentiels pour comprendre leurs attentes vis-à-vis des services envisagés, les avons hiérarchisés pour sélectionner les trois les plus pertinents en termes de valeur apportée aux clients mais également de légitimité du laboratoire pharmaceutique.

Pour chaque service sélectionné, nous avons défini une proposition de valeur forte, qui a permis de mettre en cohérence le développement du nouveau service avec le produit de notre client et de donner du sens à ses équipes terrain.

Nous avons accompagné un leader de l’aéronautique qui souhaitait développer une plateforme digitale (services et apps) pour le cockpit des avions, aussi bien pour les pilotes que pour le personnel naviguant via une seule et même plateforme.

Notre équipe a challengé la proposition de valeur établie par notre client, l’a testée auprès d’un large panel d’acteurs de l’écosystème (compagnies aériennes, fournisseurs de services, fournisseurs de données, avionneurs…) pour recueillir leurs besoins et attentes, ainsi que leur niveau d’intérêt concernant cette plateforme. Enfin, nous avons défini les briques fonctionnelles clés nécessaires, les services et apps à développer, les partenaires et les bêta-testeurs sur lesquels s’appuyer ainsi que les activités prioritaires à cibler.

Ce travail a permis à notre client d’orienter le développement de sa plateforme, en adéquation avec les besoins du marché.

Nous avons travaillé en immersion au sein de la filiale brésilienne d’un leader de l’agribusiness qui, depuis deux ans, développait avec succès le marché du traitement industriel des semences de soja. Au bout de ces 2 années, il s’est révélé nécessaire de revisiter son business model : nouvelle proposition de valeur pour se différencier davantage de la concurrence, nouveau modèle de partage de marge avec les partenaires, mise en place de nouveaux KPIs, et formalisation d’un plan d’actions pour le déploiement opérationnel.

Par une étude de marché alliant analyse comparative et échanges terrain, et plusieurs workshops avec les équipes de notre client, l’équipe Alcimed a permis la réinvention du business model et de la proposition de valeur associée, et ainsi la conservation d’une position de leader du marché pour les années à venir.

Un leader du secteur de la santé ayant développé un produit innovant pour traiter une maladie chronique souhaitait définir une proposition de valeur à même de positionner son produit en remplacement du standard of care.

Dans un premier temps, nous avons analysé la prise en charge des patients atteints de cette pathologie. Puis nous avons décrypté les besoins des centres de soins, leur niveau de satisfaction avec le traitement actuel et leurs attentes. Enfin, nous avons évalué la réceptivité de ces centres vis-à-vis du produit de notre client, et identifié les arguments les plus pertinents à mettre en avant

Grâce à ce travail, nous avons pu construire une proposition de valeur forte, déclinable sur différents niveaux, en fonction du type de centre de prise en charge et du profil des patients ciblés.

Un acteur de la santé animale se questionnait sur l’opportunité de développer des médicaments produits à partir de microalgues, et sur la proposition de valeur qui leur serait associée.

Pour répondre à cette problématique, notre équipe a mené une analyse approfondie de l’état de développement des vaccins et des protéines recombinantes, produits à partir de microalgues, et spécifiquement destinés à la santé animale, ainsi que des acteurs clés de ces technologies. La réceptivité des prescripteurs à ces nouveaux médicaments a ensuite été évaluée, et leurs attentes décryptées et mises en regard des caractéristiques produits annoncées.

Ces investigations nous ont permis d’évaluer les capacités technologiques disponibles et l’intérêt commercial potentiel pour cette nouvelle gamme de produits, offrant ainsi une vision claire de la valeur ajoutée que ces innovations pourraient apporter à notre client. Sur cette base, nous avons formulé des recommandations précises et stratégiques en vue de la construction d’une proposition de valeur adaptée.