Recherche de partenaires
Identifiez les partenaires les plus pertinents pour vos projets
Depuis plus de 30 ans, notre équipe spécialisée accompagne les entreprises dans leur recherche de partenaires (fournisseurs, sous-traitants, partenaire technologique, partenaire d’accès au marché, …) depuis la phase d’identification et d’évaluation des partenaires potentiels jusqu’à la négociation des modalités de partenariat et la gestion de la relation partenariale.
Ils nous font confiance
Les facteurs clés de succès d’une recherche de partenaires
Dans un contexte commercial en constante évolution, en particulier en raison des nouvelles technologies qui bouleversent les industries et de l’accélération de l’innovation, les entreprises doivent impérativement rechercher de nouveaux partenariats. Le respect de certains facteurs de succès est primordial pour réussir sa recherche de partenaires :
Avant de rechercher un partenariat, il est essentiel de définir ses objectifs et ses besoins : ce que l’on veut réaliser (par exemple, s’il s’agit d’un nouveau produit, quelles sont les spécifications visées), comment cela se traduit en termes de capacités, et quelles sont les lacunes dans les ressources existantes de l’entreprise, qui devraient être comblées par un partenaire. Ensuite vient la définition des critères utilisés pour évaluer les partenaires potentiels, qui doivent être un mélange de critères qualitatifs et quantitatifs.
Cette toute première étape de la recherche de partenaires nécessite un alignement fort entre les parties prenantes internes des différents départements, et cela prend du temps ! Mais la clarification de cette étape permettra d’affiner la recherche, d’éviter les pertes de temps et les frustrations, et de communiquer efficacement votre proposition de valeur aux partenaires potentiels qui partagent les mêmes objectifs.
Quelles sont les parties prenantes que je dois m’assurer d’impliquer dans le processus ? Quels sont les objectifs essentiels à atteindre grâce à ce partenariat ? Quels sont les critères d’évaluation des partenaires potentiels ?
En fonction du périmètre défini, une première recherche de partenaires peut faire apparaître des centaines d’entreprises ! Une méthode d’évaluation/sélection solide doit donc être déployée. Même dans des cas plus limités, la méthode suivie permet de rester objectif et d’éviter les biais intrinsèques à chaque personne dans la recherche et l’évaluation de partenaires.
De nombreux outils peuvent être utilisés pour garantir la robustesse de la méthode, tels que les tableaux de notation et les matrices décisionnelles, et guider efficacement le processus de décision. De plus, de bonnes pratiques de gestion de projet seront certainement utiles.
Comment séquencer une recherche partenariale ? Comment gérer un grand nombre de critères d’évaluation ? Comment visualiser les résultats ? Quels sont le temps et les ressources nécessaires au processus ?
Les partenariats visent à fédérer des entités autour d’une mission commune, formant ainsi la base d’une collaboration. La compatibilité des deux équipes, souvent négligée, revêt une grande importance. Le partage de valeurs, la transparence dans la communication et l’éthique du travail favorisent une collaboration harmonieuse.
Par la suite, même dans la phase de sélection, la motivation du partenaire et le « feeling » réciproque avec l’entreprise sont des critères tout à fait pertinents.
En quoi notre culture de travail correspond-elle ou non à celle de nos partenaires ? Comment communiquer la culture de l’organisation aux partenaires potentiels ?
Comment nous vous accompagnons dans votre recherche de partenaires
Industriels partenaires ou sous-traitants, organismes de recherche, universités, associations, PMEs ou encore startups, notre accompagnement facilite l’identification des acteurs les plus pertinents par rapport à la problématique de nos clients.
Nous développons des outils simples et visuels de cartographie, de caractérisation et d’évaluation des partenaires potentiels, afin de guider la sélection.
Alcimed accompagne également ses clients sur la mobilisation de leurs partenaires cibles ainsi que sur l’organisation de leur projet collaboratif via des ateliers de co-construction innovants (workshops, world café, etc.) et le suivi régulier des travaux de chacun.
Ils témoignent
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« L'équipe Alcimed a eu une valeur ajoutée à différents niveaux ! Vous nous avez aidés à comprendre que, oui, il existe des preuves et des éléments dans la littérature [...] Vous avez identifié des partenaires privés potentiels qui pourraient apporter une valeur ajoutée à ce projet. [...] Nous formions une très bonne équipe Alcimed / Sanofi. »
Lucie Rochard & Laurent Lebel, Head of Partnerships and Stakeholder Engagement & Alliance Manager for Public Private Partnerships chez Sanofi
Sanofi et Alcimed ont mené une revue de littérature scientifique et identifié des partenaires privés potentiels pour explorer le lien entre primo-infections précoces et développement de maladies chroniques, en vue de traduire ces connaissances en solutions de prévention ou de thérapie pour les patients.
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« Alcimed a la capacité de fournir des réponses venants des 4 coins du globe grâce à des équipes multiculturelles. »
Renaud Jonquieres, Sr Vice President R&D Portfolio et Open Innovation chez bioMérieux
Biomérieux et Alcimed ont collaboré pour anticiper les futures innovations technologiques et identifier des partenaires scientifiques d’excellence.
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« Comme une boussole, Alcimed nous a permis de déterminer les secteurs dans lesquels on voulait se développer, en l’occurrence les biosimilaires. C’est pour nous un allié stratégique, marketing et opérationnel. »
Bertrand Mérot, CEO de Bio-Sourcing
Bio-sourcing et Alcimed ont co-construit la stratégie de diversification de la biotech de la santé animale vers la santé humaine, en identifiant les marchés accessibles, notamment les biosimilaires, et les partenaires potentiels pour accompagner ce développement.
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« Nous avons travaillé avec Alcimed autour de différents thèmes de technologies émergentes. »
« Nous avons travaillé avec Alcimed autour de différents thèmes de technologies émergentes. Alcimed nous a permis d’apporter aux experts internes une veille et un état de l’art complémentaires, une analyse d’écosystèmes complexes, des sources d’inspiration de différentes industries, ainsi que l’identification des partenaires et/ou des technologies les plus prometteuses. Cette démarche permet d’améliorer la compréhension de la dynamique des écosystèmes de recherche ainsi que d’orienter les concepts et les investissements internes. »
Patrice Raipin, Sales and Business Development for Technologies and New Products chez MBDA
MBDA et Alcimed ont mené des travaux de veille et d'état de l'art sur plusieurs technologies émergentes, en analysant des écosystèmes complexes et en identifiant les partenaires et technologies les plus prometteuses pour orienter les concepts et les investissements R&D internes.
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« Nous avons particulièrement apprécié l’écoute, la compréhension, l'agilité et l’approche de co-construction proposée. »
« Dans le cadre de nos démarches d’open innovation, nous avons fait appel à Alcimed pour évaluer les fournisseurs de technologies et la maturité de ces dernières pour un business en devenir afin de nous aider à cibler les partenariats les plus opportuns en lien avec notre stratégie de croissance sur ce segment de marché. Nous avons particulièrement apprécié l’écoute, la compréhension, l'agilité et l’approche de co-construction proposée, ainsi que la pertinence technique et business des recommandations formulées. »
Sandra ANDREU, Chief Marketing & Innovation Officer chez SUEZ
SUEZ et Alcimed ont évalué la maturité des fournisseurs de technologies dans le cadre d'une démarche d'open innovation, afin d'identifier les partenariats les plus stratégiques pour soutenir la croissance de SUEZ sur un nouveau segment de marché.
Exemples de recherches de partenaires récentes menées par notre équipe
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Pour aller plus loin
Créée en 1993, Alcimed est une société de conseil en innovation et développement de nouveaux marchés spécialisée dans les secteurs innovants : sciences de la vie (santé, biotechnologie, agroalimentaire), énergie, environnement, mobilité, chimie, matériaux, cosmétiques, aéronautique, spatial et défense.
Notre vocation ? Aider les décideurs privés et publics à explorer et développer leurs terres inconnues : les nouvelles technologies, les nouvelles offres, les nouveaux enjeux géographiques, les futurs possibles et les nouvelles manières d’innover.
Répartie dans nos 8 bureaux dans le monde (en France, en Europe, à Singapour et aux Etats-Unis), notre équipe est composée de 220 explorateurs de haut niveau, multiculturels et passionnés, ayant une double culture scientifique/technologique et business.
Notre rêve ? Être 1000, pour dessiner toujours plus avec nos clients le monde de demain.
La recherche de partenaires est le processus de recherche et d’identification de partenaires potentiels dans le but d’établir une nouvelle collaboration. Recherche de fournisseur, de sous-traitant, de partenaire technologique, de partenaire d’accès au marché (distributeurs, force de vente supplétive, …), … une recherche de partenaires implique l’identification des partenaires potentiels, l’évaluation de leur adéquation en fonction des critères de sélection établis, la sélection des partenaires les plus pertinents, la négociation des modalités de partenariat et la gestion de la relation de partenariat.
L’une des étapes les plus critiques de la recherche de partenaires est la première : la définition des besoins et la délimitation du champ d’action. Vient ensuite la recherche de partenaires proprement dite, qui peut être subdivisée en sélection initiale, évaluation et hiérarchisation, et enfin caractérisation et sélection approfondies. L’ensemble du processus se termine par l’étape de l’engagement et de la concrétisation du nouveau partenariat.
La recherche de partenaires est particulièrement pertinente dans les secteurs où l’innovation, la complexité technique ou les enjeux réglementaires nécessitent des collaborations stratégiques et des ressources complémentaires :
- La biotechnologie et la santé pour le développement de nouveaux médicaments, dispositifs médicaux ou technologies thérapeutiques, où les partenariats avec des instituts de recherche, des startups ou des grands groupes sont souvent indispensables.
- L’énergie et l’environnement dans les projets de transition énergétique, de décarbonation ou de gestion des déchets.
- L’aéronautique et le spatial pour les programmes de R&D nécessitant des compétences complémentaires en ingénierie, matériaux avancés ou technologies de pointe.
- L’agro–industrie dans le développement de nouvelles variétés de cultures, de solutions d’agriculture durable ou de technologies agroalimentaires innovantes.
- La chimie et les matériaux pour l’innovation dans les matériaux composites, les polymères avancés ou les solutions chimiques vertes, où les partenariats avec des centres de recherche ou des fournisseurs spécialisés sont souvent nécessaires.
- Les cosmétiques dans la recherche de nouveaux actifs, de formulations innovantes ou de technologies de production durable.
- La mobilité pour le développement de véhicules autonomes, de solutions de mobilité durable ou de technologies de transport intelligent.
- La data science et l’IA dans les projets nécessitant des compétences avancées en analyse de données, ou en développement d’algorithmes d’intelligence artificielle.
La recherche de partenaires est un levier clé pour les entreprises souhaitant accélérer leur croissance, innover ou relever des défis complexes. Elle est particulièrement pertinente pour :
- Lancer de nouveaux produits ou services : accélération du développement, partage des risques et accès à des compétences complémentaires.
- Accéder à de nouvelles technologies ou innovations : intégration d’avancées technologiques spécifiques sans développement interne.
- Développer la présence géographique : pénétration de nouveaux marchés grâce à des partenaires locaux et leur connaissance des réglementations, cultures et réseaux d’affaires.
- Optimiser les coûts et les ressources : mutualisation des investissements en R&D, des infrastructures ou des compétences pour réduire les coûts et les délais de mise sur le marché.
- Répondre à des appels d’offres complexes : constitution de consortiums pour des projets nécessitant des expertises multiples et des capacités industrielles importantes.
- Soutenir le développement durable et la transition écologique : collaboration sur des projets d’innovation verte, de circularité ou de décarbonation en combinant les forces de différents acteurs.
- Accéder à des financements : obtention de subventions, fonds d’investissement ou partenariats publics-privés, souvent conditionnés à la constitution de consortiums.
- Gérer les risques réglementaires : navigation dans des environnements réglementaires complexes grâce à l’expertise locale ou sectorielle des partenaires.