Conseil Business Development

Alcimed a accompagné un industriel dans le domaine du silicone à se développer sur un nouveau marché inconnu pour notre client : le marché des pansements, en Amérique du Nord.

En amont de notre action terrain, nous avons construit un argumentaire commercial sur la base d’entretiens qualitatifs menés avec des prospects potentiels. À la suite de cela, notre équipe a établi une liste des prospects potentiels priorisés, identifié les contacts clés et pris les premiers rendez-vous.

Au final, 300 entreprises ont été analysées sur le marché du pansement en Amérique du Nord, 50 prospects prioritaires ont été identifiés et 10 rendez-vous clés ont été obtenus pour notre client.

Nous avons accompagné l’équipe « New Business Development » d’un acteur pharmaceutique dans une mission d’identification et d’analyse de clients potentiels. L’équipe de notre client, disposant d’équipes de vente sur le terrain dans de nombreuses géographies, avait pour vocation d’établir des collaborations avec des PMEs du secteur, dans le but de les aider à accéder à des marchés sur lesquels elles ne sont pas présentes, afin d’accroître la couverture de leurs produits auprès des patients concernés.

Dans ce contexte, l’équipe de notre client souhaitait mieux comprendre la stratégie commerciale et les besoins des PMEs pharma en matière de partenariat de vente de produits. Notre équipe a alors investigué 30 sociétés d’intérêt pour notre client et a analysé les « gaps » de couverture géographique de ces dernières et les manques à gagner associés dans chaque pays non couvert.

Notre étude a permis à notre client d’identifier de nouvelles opportunités de business development, avec pour la plupart des liens et l’identification d’intérêts préétablis par notre équipe.

Nous avons aidé un acteur industriel à construire son offre de Smart Monitoring via une démarche de business development.

Notre équipe a d’abord réalisé un benchmark des offres de « Smart Monitoring », permettant de construire une première ébauche d’offre potentielle. Nous avons ensuite identifié quelques prospects et interrogé quelques-uns d’entre eux pour recueillir leurs besoins et leurs attentes et pré-tester de premiers arguments. Ensuite, 10 rendez-vous ont été organisés pour tester la réceptivité de clients potentiels afin d’affiner l’offre de manière itérative. Alcimed a également créé du matériel promotionnel pour les équipes de notre client : présentation visuelle de l’offre, discours de vente associé ainsi qu’une vidéo interactive.

In fine, notre client a pu établir des contacts avancés avec des prospects potentiels, qui seront certainement des pistes commerciales prometteuses dès que l’offre sera commercialement totalement prête.

Notre équipe à préparer le lancement en Europe de la plateforme de chirurgie digitale d’un acteur leader du dispositif médical. Le ‘go to market plan‘ de notre client comportait des incertitudes quant aux acteurs à cibler.

Par une cartographie fine des acteurs clés impliqués dans l’achat et l’intégration de telles solutions robotiques (au sein et autour de l’hôpital), et par l’étude de leurs niveaux d’influence, Alcimed a permis à son client de finaliser sa stratégie go to market et de former les équipes commerciales et marketing de chaque pays européen sur son ‘go to market plan’.

Nous avons accompagné une biotech spécialisée dans la thérapie génique dans le domaine des maladies rares dans un de ses projets stratégiques de développement.

Le but de notre client était de construire une franchise dans le domaine de la neuro-ophtalmologie pour les 5 prochaines années. Le principal défi étant lié à la nature des maladies rares (peu ou pas d’information, une forte dispersion des patients, des parcours de soin peu optimisés, des disparités fortes entre les géographies, etc…), nous avons aidé notre client dans une pré-évaluation commerciale sur 3 maladies rares ophtalmiques : description de la maladie, analyse épidémiologique, pratiques de diagnostic et de traitement, paysage concurrentiel, ou encore besoins non satisfaits afin de guider notre client vers des opportunités commerciales, de lui indiquer comment les adresser, et recommander l’opportunité sur laquelle travailler en priorité.

Nous avons accompagné un fonds d’investissement dans la réalisation de l’audit stratégique d’un producteur de cuves en inox sur les marchés biopharmaceutique et agroalimentaire.

Pour cette due diligence, nous avons évalué la perception du fabricant auprès de ses clients dans les deux marchés, et challengé la cohérence entre l’offre et les besoins et attentes du marché.

L’évaluation des perspectives de développement sur les deux secteurs a permis de confirmer l’intérêt d’investir dans ce producteur de cuves et d’avoir une visibilité sur le potentiel de développement dans les 5 prochaines années.

Nous avons accompagné un acteur leader dans le domaine des thérapies CAR-T dans la préparation du lancement de son nouveau traitement et dans la définition de sa stratégie d’accès au marché aux Etats-Unis, au Canada et en Europe. Les CAR-T sont des technologies très personnalisées qui requièrent un haut niveau de spécialisation pour être délivrées aux patients, et par conséquent tous les établissements de soin ne sont pas prêts à les administrer. Dans ce contexte, et afin de définir la stratégie de market access de son nouveau traitement, nous avons aidé notre client à :

1. Comprendre et identifier quels centres auraient les capacités de délivrer des CAR-T.
2. Étudier les goulots d’étranglement pour une approbation sur les marchés concernés.
3. En conséquence, définir les actions à implémenter pour assurer la mise en place sur le marché de leur nouvelle thérapie CAR-T.

Après une investigation menée dans plus de 200 centres de soin aux Etats-Unis, au Canada et en Europe, notre étude nous a permis de recommander à notre client les prochaines étapes clés à suivre afin de développer les compétences de chaque centre et de favoriser rapidement l’accès au marché de leur nouveau traitement.

Nous avons accompagné une entreprise leader de l’industrie pharmaceutique dans l’élaboration de sa stratégie commerciale et de son plan de développement commercial pour le lancement d’un nouvel antibiotique dans 2 pays clés : en Afrique du Sud et en Thaïlande.

Une fois le projet lancé et le contexte de notre client analysé, notre équipe a premièrement réalisé un diagnostic de la situation dans chaque pays cible (offre existante, segments de marché, cartographie de la demande, besoins et attentes des médecins, parcours d’achat et processus de décision, parcours patients, etc.). A la suite de ce diagnostic, nos explorateurs ont mené une analyse réglementaire ayant pour objectif d’identifier les délais d’approbation d’un tel traitement dans chaque pays cible.

L’ensemble des éléments recueillis lors de nos investigations et notre analyse stratégique nous ont permis de co-construire avec notre client chacune des étapes de sa stratégie commerciale et notamment son plan de développement commercial pour ce nouveau produit.