Conseil Stratégie Commerciale

Nous avons accompagné une entreprise leader de l’industrie pharmaceutique dans l’élaboration de sa stratégie commerciale et de son plan de développement commercial pour le lancement d’un nouvel antibiotique dans 2 pays clés : en Afrique du Sud et en Thaïlande.

Une fois le projet lancé et le contexte de notre client analysé, notre équipe a premièrement réalisé un diagnostic de la situation dans chaque pays cible (offre existante, segments de marché, cartographie de la demande, besoins et attentes des médecins, parcours d’achat et processus de décision, parcours patients, etc.). A la suite de ce diagnostic, nos explorateurs ont mené une analyse réglementaire ayant pour objectif d’identifier les délais d’approbation d’un tel traitement dans chaque pays cible.

L’ensemble des éléments recueillis lors de nos investigations et notre analyse stratégique nous ont permis de co-construire avec notre client chacune des étapes de sa stratégie et notamment son plan de développement commercial pour ce nouveau produit.

Nous avons accompagné une entreprise leader du dispositif médical dans la refonte de sa stratégie commerciale pour l’ensemble de son portefeuille de produits en Russie. A la suite d’un changement stratégique interne, ce dernier devait repenser son approche commerciale en Russie pour passer d’une approche de vente directe à une approche de vente indirecte, via des distributeurs.

Afin d’établir sa nouvelle stratégie de vente et définir son plan de croissance, notre équipe a exploré le marché hospitalier russe : étude de l’offre et de la demande, compréhension des mécanismes réglementaires, d’achats et de remboursement, et identification et caractérisation de potentiels partenaires de distribution.

Les résultats de notre étude ont permis à notre client de repenser et de définir sa nouvelle stratégie et de son nouveau plan de croissance pour les années à venir.

Nous avons accompagné un industriel dans l’identification et la caractérisation de segments d’intérêt pour le développement d’une nouvelle offre de services et la construction d’une stratégie commerciale adaptée à un nouveau secteur d’activité pour notre client : l’automobile.

L’équipe projet d’Alcimed a dans un premier temps identifié et sélectionné les segments d’intérêt pour l’offre de notre client, puis les segments prioritaires ont été caractérisés de manière plus précise et ont fait l’objet d’une proposition de business model.

Ensuite, une stratégie de développement commercial a été élaborée, incluant notamment une stratégie de prospection et des outils commerciaux, afin de permettre à notre client de se lancer rapidement sur le secteur de l’automobile et d’organiser de premières rencontres avec des prospects.

Nous avons accompagné l’équipe « New Business Development » d’une entreprise pharmaceutique dans une mission d’identification et d’analyse de clients potentiels.

L’équipe de notre client, disposant d’équipes de vente sur le terrain dans de nombreuses géographies, avait pour vocation d’établir des collaborations avec des PMEs du secteur, dans l’objectif de les aider à accéder à des marchés sur lesquels elles ne sont pas présentes, afin d’accroître la couverture de leurs produits auprès des patients concernés. Dans ce contexte, l’équipe de notre client souhaitait mieux comprendre la stratégie commerciale et les besoins des PMEs pharma en matière de partenariat de vente de produits.

Notre équipe a alors investigué 30 sociétés d’intérêt pour notre client et a analysé les « gaps » de couverture géographique de ces dernières et les manques à gagner associés dans chaque pays non couvert. Notre étude a permis d’identifier de nouvelles opportunités de business development, avec pour la plupart des liens et l’identification d’intérêts préétablis par notre équipe.

Nous avons aidé un acteur industriel à construire son offre de Smart Monitoring via une démarche de business development.

Notre équipe a d’abord réalisé un benchmark des offres de « Smart Monitoring », permettant de construire une première ébauche d’offre potentielle. Nous avons ensuite identifié quelques prospects et interrogé quelques-uns d’entre eux pour recueillir leurs besoins et leurs attentes et pré-tester de premiers arguments. Ensuite, 10 rendez-vous ont été organisés pour tester la réceptivité de clients potentiels afin d’affiner l’offre de manière itérative. Alcimed a également créé du matériel promotionnel pour les équipes de notre client : présentation visuelle de l’offre, discours de vente associé ainsi qu’une vidéo interactive.

In fine, notre client a pu établir des contacts avancés avec des prospects potentiels, qui seront certainement des pistes commerciales prometteuses dès que l’offre sera commercialement totalement prête.

Alcimed a accompagné un industriel dans le domaine du silicone à se développer sur un nouveau marché inconnu pour notre client : celui des pansements, en Amérique du Nord.

En amont de notre action terrain, nous avons co-construit avec notre client la stratégie commerciale, ainsi que développer un argumentaire commercial sur la base d’entretiens qualitatifs menés avec des prospects potentiels. À la suite de cela, notre équipe a établi une liste des prospects potentiels priorisés, identifié les contacts clés et pris les premiers rendez-vous.

Au final, 300 entreprises ont été analysées sur le marché du pansement en Amérique du Nord, 50 prospects prioritaires ont été identifiés et 10 rendez-vous clés ont été obtenus pour notre client.

Notre équipe a exploré le marché de la fourniture d’hydrogène pour aider un leader du ferroviaire à challenger et finaliser le business model de son projet de création de vélos à hydrogène autour des gares.

Pour ce faire, nous avons tout d’abord décrypté les stratégies de différenciation et les positionnements prix des entreprises majeures sur le marché de l’hydrogène (énergie, transport, logistique, mobilité du dernier kilomètre,…), avant de construire plusieurs plans d’accès au marché, que nous avons ensuite testés sur le terrain avec des utilisateurs potentiels des vélos de notre client.

In fine, nous avons validé une stratégie Market access et ainsi retenu un modèle économique différenciant, et viable !

Un leader des dispositifs médicaux souhaitait s’insérer sur le marché chinois et avait besoin de mieux comprendre les spécifications du marché chinois et le potentiel du marché pour élaborer une stratégie de croissance claire et évaluer les ressources nécessaires pour atteindre son ambition de développement dans la zone.

Notre équipe a en premier lieu réalisé une étude fine de la concurrence en place. Puis nous avons exploré les pratiques actuelles, les attentes et besoins des patients cibles et des potentiels acheteurs de seringues, avant de décrypter la réglementation et l’impact des spécificités culturelles locales sur l’accès au marché des produits de santé de notre client. Nous avons ensuite évalué le potentiel de marché et projeté les parts de marché potentielles pour notre client.

Ce travail d’exploration nous a permis de recommander la meilleure stratégie commerciale à entreprendre pour s’installer en Chine et devenir un futur leader de ce nouveau marché.