Business models dans le secteur de la santé

Créée en 1993, Alcimed est une société de conseil en innovation et développement de nouveaux marchés spécialisée dans les secteurs innovants : sciences de la vie (santé, biotechnologie, agroalimentaire), énergie, environnement, mobilité, chimie, matériaux, cosmétiques, aéronautique, spatial et défense.

Notre vocation ? Aider les décideurs privés et publics à explorer et développer leurs terres inconnues : les nouvelles technologies, les nouvelles offres, les nouveaux enjeux géographiques, les futurs possibles et les nouvelles manières d’innover.

Répartie dans nos 8 bureaux dans le monde (en France, en Europe, à Singapour et aux Etats-Unis), notre équipe est composée de 220 explorateurs de haut niveau, multiculturels et passionnés, ayant une double culture scientifique/technologique et business.

Notre rêve ? Être 1000, pour dessiner toujours plus avec nos clients le monde de demain.

Élément central d’un projet de création d’entreprise, le business model, ou modèle d’affaires, décrit la stratégie qui sera mise en place par une entreprise pour générer des revenus et réaliser des bénéfices. Inséré dans le business plan de l’entreprise, le business model définit précisément les moyens qui seront mis en œuvre pour créer de la valeur. Le Business Model Canvas, qui est un outil bien connu permettant de conceptualiser son business model, intègre 9 briques qui transcrivent le modèle économique d’une entreprise : les activités clés, l’offre, les clients, les partenaires, la relation client, les canaux de distribution, les ressources de l’entreprise, les coûts et les revenus.

Les types de business models les plus courants sont :

Le freemium : c’est un modèle hybride entre Free et Premium, qui offre un service basique gratuit pour tout le monde et propose en option des avantages supplémentaires pour un certain prix. Exemple : Spotify, DuoLingo, …

Les modèles à la demande : qui répondent à un besoin spontané d’un service ou d’un produit de la part des consommateurs, comme Uber, Grab, Hotel tonight, …

L’abonnement : c’est un modèle de revenus qui consiste en une tarification régulière pour l’accès à un produit ou à un service. Il s’agit de services comme Netflix, BirchBox, Adobe…

Le peer-to-peer : ce sont des modèles qui mettent en relations deux vendeurs et acheteurs pour effectuer une transaction. Les exemples typiques sont : Airbnb, Vinted, eBay, Etsy, LeBonCoin, …

Les modèles de publicité : des fournisseurs de services gratuits aux consommateurs génèrent de l’argent en leur proposant de la publicité et/ou en collectant leurs données. Beaucoup de médias en ligne et de réseaux sociaux fonctionnent sur ce modèle : Facebook, TikTok, Instagram, Pinterest, ..

La conception d’un business model permet de structurer la création de valeur et d’assurer la pérennité d’une activité, notamment dans le secteur de la santé. C’est un outil stratégique essentiel pour anticiper les défis et maximiser les opportunités.

Un business model permet de :

• Clarifier la proposition de valeur en identifiant les besoins spécifiques des patients, des professionnels de santé ou des payeurs.
• Définir les segments de clientèle et adapter l’offre aux attentes de chaque cible (hôpitaux, cliniques, laboratoires, assurances, etc.).
• Structurer les sources de revenus en alignant tarification, paiements, remboursements et modèles hybrides (abonnements, paiement à l’usage, licences, paiement d’étapes, etc.).
• Optimiser la chaîne de valeur en cartographiant les partenariats clés (fournisseurs, distributeurs, régulateurs) et les activités critiques (R&D, production, logistique).
• Anticiper les coûts et la rentabilité pour sécuriser les investissements et justifier la viabilité économique auprès des investisseurs ou des autorités.
• S’adapter aux évolutions réglementaires et aux transformations du marché (digitalisation, personnalisation des soins, enjeux d’accès).
• Différencier l’offre face à la concurrence en capitalisant sur l’innovation (thérapeutique, technologique, organisationnelle).
• Faciliter la scalabilité en identifiant les leviers de croissance (géographiques, indications thérapeutiques, extensions de gamme).
• Anticiper et optimiser son impact environnemental et social (analyse du cycle de vie, ecodesign, analyse et optimisation des impacts dans les scopes 1,2 et 3 de l’entreprise, definition de la valeur sociale et sociétale de l’activité).

Créer un business model exige une approche méthodique pour transformer une idée en un modèle économique viable, surtout dans des secteurs complexes comme la santé.

Voici quelques étapes clés pour créer un business model efficace :

1. Analyser le marché et les besoins en identifiant les problèmes non résolus, les tendances et les attentes des parties prenantes (patients, professionnels, payeurs).
2. Définir la proposition de valeur en précisant les bénéfices clés de l’offre (efficacité clinique, gain de temps, réduction des coûts, amélioration de l’expérience patient).
3. Segmenter spécifiquement la clientèle et les acteurs clés de la chaine de valeur pour cibler les utilisateurs finaux, les prescripteurs et les décideurs (médecins, administrations, assureurs).
4. Cartographier les flux de revenus en choisissant des modèles adaptés (paiement à l’acte, forfait, abonnement, partenariats public-privé, droits de licences etc.).
5. Identifier les ressources et activités clés nécessaires à la livraison de la valeur (brevets, équipes R&D, plateformes digitales, réseaux de distribution).
6. Établir des partenariats stratégiques avec des acteurs complémentaires (startups, institutions, industriels) pour renforcer l’offre et réduire les risques.
7. Estimer la structure de coûts en distinguant coûts fixes et variables, et en optimisant les investissements initiaux des coûts de fonctionnement.
8. Valider le modèle via des tests terrain (pilotes, études de faisabilité) et des itérations basées sur les retours utilisateurs.
9. Anticiper les évolutions en intégrant la veille réglementaire, technologique et concurrentielle dès la conception.
10. Faire les analyses nécessaires sur son offre et son activité (cycles de vie, empreinte environnemental etc.) et définir sa politique RSE.

Un business model repose sur des composantes interdépendantes qui définissent comment une organisation crée, livre et capture de la valeur, particulièrement dans des secteurs exigeants comme la santé.

Voici des éléments clés à intégrer dans un business model :

• La proposition de valeur : décrire les bénéfices tangibles et intangibles apportés aux clients et á la société (amélioration des outcomes, réduction des coûts, accessibilité, innovation, amélioration de l’impact environnemental).
• Les segments de clientèle : identifier les groupes cibles (patients, professionnels de santé, institutions, payeurs) et leurs spécificités.
• Les activités principales : détailler les processus critiques et les concevoir en cohérence avec sa politique RSE (R&D, production, logistique, service client, conformité réglementaire).
• Les canaux de distribution : définir les moyens de livraison de l’offre (plateformes digitales, réseaux de vente, partenariats avec des acteurs locaux).
• Les relations clients : préciser le type d’interaction (self-service, assistance personnalisée, communautés d’utilisateurs) et les engagements associés.
• Les flux de revenus : lister les sources de monétisation (ventes directes, abonnements, licences, subventions, modèles hybrides).
• Les ressources clés : recenser les actifs indispensables (propriété intellectuelle, données, infrastructures, compétences spécialisées).
• Les partenariats stratégiques : identifier les collaborations essentielles (fournisseurs, sous-traitants, alliances sectorielles).
• La structure de coûts : analyser les coûts fixes et variables, et les économies d’échelle potentielles.
• Les indicateurs de performance : sélectionner les KPIs pour mesurer la santé économique, l’impact client, environmental et l’efficacité opérationnelle.